22善用故事法与成功案例.pptVIP

**善用故事法与成功案例方圆点金-成功修炼系列课程22一则小故事，胜过长篇大论，以实际案例说明，好过一堆道理，随时准备好几个简短的故事，可大加强销售时的生动性和说服力。从众和攀比是每个人的心理趋势，利用名人及偶像效益可引导人们的追随，避免直接说服，提高销售效率。1、关键思维研讨1、为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？2、说故事时，要注意哪些原则，才能产生效果2、故事法使用原则参考简短有力、避免又臭又长，最好在30秒到1分钟讲完强调故事中所产生之价值和效益，而非事件细节尽量与客户情境相关（身份、年龄、个性…等），易产生共鸣可用名人式新闻效益，但慎选对象，避免使用过分独特之事例，以免产生反感讲完即探询客户反馈和即时予以建议，“所以我建议您不妨考虑看看”3、故事法使用话术参考相同情境：“先前有一事例与您情况相同，后来在了解……以后，才发现原来……”对比法：“刚开始原以为……,后来经历过XX事件，才明了……也不错”价值法：“经历过XX事后，产生了XX价值，减少了XX代价，发现是非常值得的”人生道理法：“天下没有免费的午餐”“不要把鸡蛋放在一个篮子里”“有时候过人贪婪高利润，却遭到了高风险”“为了家人，为了责任，人总会在稳健中求发展”4、故事法参考先前XX大学的X教授，也同您一样，认为保险是骗人的，后来经过深入了解后，才明白是金融市场中的一项重要理财工具……，结果他也为了准备他小孩的教育基金，购买了5万元之分红保险。某某投资者当初都靠自己投资理财，后来经…后，才体会到除了个人做投资外，也值得拿一部分资金，委派专业集团协助理财，因此他也用他一部分钱购置了20万元的分红保险产品……，所以我建议你也可以拿部分的资金购置此产品，做为长期稳健的投资。先前有一位客户是炒股高手，在股市赚了不少钱，但是一直都没有把钱分散在不同投资工具上，结果在二次的崩盘中，几乎把所有资金都赔光了，幸亏后来发现，过程中，他太太私下购置了一些稳健型的分红型保险，保障了他们一部分资产，虽然获利不高，但总比全部亏损掉好。细节决定成败专业打造价值