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有关公司年终工作总结
为了____年更好地完成工作计划,现对____年工作作以下总结:
一、____销售完成情况及分析:
(一)销售款项情况
1、____年总额度为:____元整
(二)销售分析
1、存在的负面因素:
1)制定的销售计划未执行:
A、行业客户拜访没有做到位;
B、客户跟进的不足,造成丢单现象;
C、客户需求深挖不足,没有做好引导;
D、客户的“拖延”,造成后期项目进度慢。
2)在处理客户延迟项目进度时,没有想方法、动脑筋,以至于几个项目都在拖延欠合同、欠款。
3)在与客户协商合同预付款时,没有很好的掌控,从而部分项目前期预付款只有____%,款项不能及时到账。
2、正面因素:
①团队建设:各部门所缺人员,都已到岗,并且团队的执行力也很强。
②加强了____工作的过程管理,工作实效有所提升。
③通过对____的培训,观念、思路、方法和工作执行力都有所调整与改进。
④提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。
⑤____销售工作主动性增强,工作实效提高。
二、____年销售工作内容
开发客户--制定方案--签订合同--项目研发阶段(项目管理)--档案建立--维护客户。
1、开发客户与制定方案:
1)根据领导前期开发的人脉资源,到相关部门上门拜访,开展项目挖掘,并对客户反应的第一手信息资源汇总统计,制定对应方案。
2)根据咨询量,进行客户转换,了解客户需求,制定方案、页面设计、报价。
2、签订合同:确定项目需求、页面样式、功能后,签署合同
3、项目研发阶段:对项目研发的进度进行掌控、监督、检查。
4、档案建立:建立《客户档案》,为后期服务做好准备。
5、维护客户:维护好客户关系,对每次维护工作都做好详细的登记,对客户提出的的问题进行电话回访,询问维护情况以及人员服务态度,对仍然存在的问题进行维护跟进。
三、存在问题与不足
(一)营销目前存在问题
1、制定的销售计划未执行:
1)行业客户拜访没有做到位;
2)客户跟进的不足,造成丢单现象;
3)客户需求深挖不足,没有做好引导。
4)客户的“拖延”,造成后期项目进度慢。
A、跟进的类型
a、服务性跟进:
(1)和客户多沟通,进行思维引导
(2)帮客户做些工作外的事情
(3)给客户提供些产品的相关资料
(4)赠送客户小礼品
b、转变性跟进:根据客户所处的状态把客户分成了潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户,每一个级别对应的是不同阶段的客户。
a、潜在客户:电话、实地拜访
对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络。我们要使用不同的策略,不要电话接通后立即向客户营销产品,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉近与客户的距离,通过几次电话沟通,将客户区分为有兴趣购买,近期不买,肯定不买的类型,从而区别对待。
b、目标客户:电话、实地拜访
对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信任后,尽快将客户过度到下一阶段。之所谓“打铁要趁热”。
c、成交客户和忠诚客户:定期做好拜访工作,询问产品使用情况如何。
以售后服务的身份亲自拜访客户,询问现有网站或软件使用情况,根据与客户的沟通寻求新项目的挖掘。
B、跟进的方式:根据实际情况对客户、项目进行等级划分,进行客户的优先排序。
先决条件:①有实际需求;②有购买能力;③有决策能力
排序:A、理想级销售对象:①有实际需求;②有购买能力;③有决策能力
B、发展的优先级销售对象:②有购买能力;③有决策能力
C、可发展级的销售对象:①有实际需求;③有决策能力
D可利用的销售对象:①有实际需求;②有购买能力;③有决策能力。三者中只要有任何一点
C、跟进的次数
a、行业客户拜访:要保持每周____次电话沟通,并且做好与客户沟通记录
b、意向强的新客户:要保持每周电话沟通____次,同时要当面拜访客户
c、老客户:以售后服务的身份亲自拜访客户,询问现有网站或软件使用情况,根据与客户的沟通寻求新项目的挖掘。
2、客户延迟项目进度时,没有想方法、动脑筋解决方案:
(1)在项目跟进时,遇到问题要多想几种解决方案,并且全面分析各个方案的利弊。
(2)在跟进项目时遇到难题、需领导出面才能解决,要及时主动向领导求教,但不是把问题摆出了,而是提出____个解决方案,请领导给与指导,而不是一味拖延;
3、在洽谈项目前,没有做好前期准备:
(1)首先,我们需要判断客户是第一次做网站(软件),还是网站(软件)改版。面对这样的客
户,我们重点是要教他网站(软件)是怎么做,什么流程,需要哪些资料等。
(2)而网站(软件)改版,客户对设计和美工的水平要求会比较高,面对这样的客户,我们重点要谈的是策划、设计、服务等。
4、与客户沟通问题(1)初次与客户洽谈需求时,不要着急说,要先了解客户的需求,做好记录;
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