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统设课之《市场营销学》历年试题题库

、简答题

1、选择一个你熟悉的市场，使用人口和社会经济状况标准中的3~~4个因素进行细

分，得出的细分市场是什么样的？

性别：男女

年龄成年人

职业：白领

收入：5000元以上

2、分别比较在什么情况下，促销组合中的广告和人员推销更有可能起

作用？

促销从本质上说，指的是企业与消费者之间进行的信息沟通；

促销组合指的是企业对各种促销方式（广告、推销、营业推广、公共关系、直效

营销）的合理编排，灵活应用，以实现最好的营销目标。

在通常的情况下，工业品采用推销的方式效果较好，消费品采用广告的方

式效果较好。

3、直接式渠道与间接式渠道在哪些方面有所不同？

第一步：什么是分销渠道

第二步：什么是直接与间接式渠道

P197

直接式：没有任何中间环节

间接式：有中间环节帮助企业销售产品

4、简要说明社会市场营销观念的含义，并概要举一个你认为符合社会

市场营销观念的企业经营实例。

什么是社会市场营销观念

例如：

5、对于市场补缺者来说，确定一个好的补缺基点最为重要。请指出一个

最佳的补缺基点应具备的特征。

什么是市场补缺者

补缺基点

特征：

1、企业有优势；

2、利润有空间

3、主要竞争者不感兴趣；

4、市场有潜力和空间

5、不在乎可能的竞争者

教材：P125

6、试比较尾数定价与整数定价策略的不同功用。

教材P191

7、举出一例你实际生活中，购买后不满意的事例，你是怎样处理的？并

根据这一事例给企业在如何提高顾客满意度方面提出建议。

8、与实体产品相比，服务主要有哪些方面的特性？

服务：不涉及所有权转移、使用权

——无形的

——不可储存

——不可分离

——可以变化

教材P284

9、简述新旧两类市场观念的区别。

什么是市场观念

现阶段有哪些市场观念：

旧：生产观念、产品观念、推销（销售）观念

新：市场营销观念、社会营销观念

教材P10——15

出发点不同

目的不同

策略不同

方法

10、渗透定价策略有何可取之处，在什么条件下宜采用渗透定价策略？

渗透定价是一种用于新产品定价的策略。是一种低价格、低促销的定价

策略。这种策略通常的适用范围是：

——需求量大

——市场空间大

——需求价格弹性大、

——竞争压力大

——随着销售的增加，通过规模化生产可以大规模降低生产成本

教材P188

六、案例分析题

案例一

1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中

国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这

给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制

定了自己的渠道策略并取得了较好的效果。

胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从

事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏，几大感光材

料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。

乐凯公司采取了自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略，一方面，乐凯

公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中型城市设立

了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国拥有近千家专卖店和1400家特约彩

扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。

另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建

设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能

力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、

扩展市场。

对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成

一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模

式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。

当前，乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店、千余家特

约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。

优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品

销售与市场拓展。1999年1月~~10月，彩色胶卷、彩色相纸、PS版的国内