好习惯成功学(保险行业).ppt

好习惯●成功学-----学习型中国（保险业为例）YvesLiu关于习惯所谓习惯就是面对事件（刺激）自然作出的反应。

所谓好习惯就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。

所谓坏习惯就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。刺激反应选择的自由（VictorFrankl）天赋自由自觉想象力良知独立意志天赋潜能四大潜能定义自觉检验思想、情绪及行为良知明辨是非，遵循正直想象力超越现实及经验的思考独立意志不受外力影响的行动良知迟到虽然不会扣我的奖金，但我觉得迟到会影响别人。我迟到和别人有什么关系！我还是迟到了，明天我一定要更加提前一点……这实在令人生气！因为塞车我无法按时到，我已经起床够早的啦…自觉积极与消极的示例积极消极独立意志我很明白这次早会对我很重要。我一定要好好珍惜这次机会。服务部经理总是打电话让出席早会，是不是觉得我太不守纪律了早上可能会塞车，不如今天提前一个小时出发，不要迟到了！路上塞车，这个我也不想啊，可是没有办法啊想象力积极与消极的示例你不能样样顺利，但你可以事事尽力积极消极良知我始终不举绩，会不

会影响团队的荣誉？我有没有业绩

和别人有什么关系。是不是因为我的方法

不到位？这些人太让我生气了一点都不认可保险！自觉刺激案例：遭遇拒绝积极消极独立意志不管别人反对不反对，

我一定要坚持到底，

机会总会出现。如果再见客户，还是不行话，我就不干了。下次见客户一定作足准备，提前预见到客户

的反应及应对措施大家都反对保险

看来保险没法做了！想象力积极与消极的示例积极消极四个人，无限启示一个电话总机小姐一个留美华裔教育硕士一个生意失败身无分文的年轻人一个高中未毕业穷小子超越巅峰总机小姐陈玉婷变保险天后寿险界奋斗11年有成接任MDRT台湾分会会长年薪超过千万元大专学历，曾任某法律事务所总机小姐的她1992年5月加盟保德信人寿，仅24岁计划100列了50个名单2001年担任MDRT台湾分会主席截止2006年7月成功完成3W618周3W=1周照顾3个家庭=成功我多年从事人寿保险行业，归纳出寿险顾问成功的3个关键：1、拥有正确的心态；2、源源不断地开拓准客户；3、良好的时间与活动管理。初次约访，我最多用30分钟：3分钟介绍公司，2分钟介绍自己，另外20分钟进行家庭保障需求分析。我个人认为，花太多时间和客户绕圈子寒喧聊天，不如简短有力、诚心地说服来意，让客户很快地了解你的动机，也感受到你想服务的热忱。销售流程启示：初次拜访（销售面谈）每周工作计划表把一天分为四个部分：上午、下午、中午、晚上。每天7点来到职场。4S:Study(学习）、Sell（销售）、Service（服务）、Search（寻找潜客户）销售流程启示：客户服务1、理赔；2、保单周年提醒；3、最新信息寄送；4、公司新产品介绍；5、收取保费；6、反对意见处理；7、信守承诺，避免让客户沦为孤儿保单。8、成为客户的信息中心，提供各种信息。9、随时回复客户的电话；10、一般婚丧喜庆问侯。“其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都会问自己三个问题：你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？你今天做的建议书你自己会买吗？你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。”1974年，自台湾至美国留学1976年，获得旧金山大学教育硕士1982年，加盟纽约人寿1993年，成为百万圆桌终身会员1996年，美国百万圆桌TOT终身奖2000年，世界杰出华裔妇女社会特别贡献奖从一名学生，到拥有4000客户全球首位入围MDRTTOT奖的华裔女性她曾因性格内向差点没有进入保险业，勤奋每天工作十六七个小时，她的手机365天24小时开着，随时准备为客户提供保险咨询服务。她的成就已名列《美国名人录》与《世界名人录》。拜访前，预先打印好每个客户及其家人的资料，比如：语言习惯、爱好、生日等。并将不同的产品介绍，不同的数据报表都放在档案夹内。哪怕是多余的，我宁愿过多的准备而不是在急需的时候找不到。销售流程启示：销售前准备很多客户，我都很有耐心地等待多年。我要求自己，对每一笔成交的保险，要做到不只让客户买得安心，更要买得开心。每一次的销售过程就好像艺人站在舞台上一样，售前要为客户做好妥善准备；来到客户面前，要恰到好处地介绍；要提供热情周到的售后服务。从舞台设计、灯光、音响、服装、换景到后台帮忙，甚至票务、场地等细节，都不能有任何的疏忽。对销