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春晓财富广场内部认购策划方案

一、目标及思绪

（1）内部认购目标

正式发售前内部认购对整个项目标作用是不可低估，其目标在于：

/能从内部认购中获取用户，从而更清楚掌握用户购铺意向及市场需求（分析用户对面积、户型需求）。

/再次宣传项目，为项目开盘造势。

/锻炼销售人员，提升其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实基础。

/经过合理价格策略及优惠政策，增强用户购置信心，同时为项目开盘聚集人气。

（2）内部认购思绪

/内部认购分两次进行：第一次11月19日开始，集中派发内部认购卡，收取诚意金；第二次12月1

/因为项目推广周期较短，对用户积累效果存在一定不可预见性，所以提议根据实际效果来设定项目内部认购策略：假如前期推广所取得效果比较理想，用户基数较大，意向用户较多，则可采取认购卡不增值策略；反之，则认购卡增值策略，人为制造担心热销气氛。

/vip卡相关具体优惠条件暂定为：2%。

二、工作实施

（1）阶段工作实施

1、媒体配合

利用前期搭建好渠道传输项目卖点、内部认购等相关信息。

展示中心条幅，庆贺项目认购信息释放。

2、销售组织

/负责内部认购期间用户推广、接待及项目介绍，和用户签署认购协议书，按相关程序收取诚意金和定金。

/经过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合讲解诱导消费者对产品需求，强调购置期房好处和投资价值，引导消费者消费欲望，从而实现购铺行动。巧妙处理用户异议，销售人员和主管人员数次协调达成交易。

/开发用户，跟踪目标用户，整理用户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在她们当中建立良好口碑，以老用户带新用户。

/总结和反馈营销推广信息和效果，研究现有用户心理及其改变。搜集内部认购期间销售信息，并立即和销售主管沟通。

/内部认购期间，销售人员可应用户要求，带用户到工地现场参观，现场向用户讲解项目进度、工期等情况，以加深用户对项目标信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先和工程部洽谈，以安排合适时间前往参观。

3、用户平台

短信平台作为关键用户平台，负责项目认购信息通知及用户维系工作。

（三）内部认购组织

第一步：派筹

1、派筹时间和地点

（1）时间：11月19号开始。

（2）地点：春晓财富广场展示中心

2、派筹方法

（1）11月19号当日进行集中派筹

（2）内部认购卡上排编号，一人一卡一号，先购先排号。

3、派筹步骤

（1）步骤：

公布信息——现场接待——收取vip卡认筹金——用户登记——财务收据——发卡

（2）操作：

/信息公布，通知市场派筹信息

/诚意金收取标准——5000元

/登记购卡用户具体资料，用户需提供身份证复印件1份

/向用户开财务收据，发放vip卡

/向用户提供内部认购vip卡说明

4、准备工作

依据实际需要，在已经完成工作基础上，在11月19号前应该完成以下工作：

（1）人员培训，包含销售人员、财务、保安、保洁培训

（2）销售制度制订，多种内部认购卡优惠方法确定

（3）销售物料准备，包含：

/内部认购卡及使用说明

/项目宣传资料

/认购须知、认购申请表、认购步骤图、银行协议、单据

（4）合相同法律文件编制，为后期准备

（5）广告创意和制作，软文公布及媒体选择

第二步：解筹

1、解筹时间及地点

（1）时间：12月17日——11月18日

（2）地点：销售中心

2、内部认购方法

（1）步骤：

用户通知——现场接待——出示vip卡及证件——选铺——交纳定金——签署认购协议

（2）操作：

/销售人员经过电话和《优先选铺通知函》，提前通知派筹用户

/以10名/次安排派筹用户，分段进行选铺

/每段次以现场正式定购为先

/内部认购卡优惠于内部认购开始当日核实，直接记入认购协议

/正式定房后，交纳内部认购定金——RMB5万元，签署认购协议

/签署认购协议后，认购定金不再退还

3、信息公布

（1）报纸媒体

?11月20日，软文，专题方向为“春晓财富广场vip卡认购惊人，吸金楼盘狂受追捧”，内容为借助内部认购之势，吸引更多观望者认购。

?11月21日，软文，专题方向“春晓财富广场选铺现场人头攒动，再掀江华商业投资狂潮”，内容为选铺

（2）其它信息渠道

用户短信平台

4、准备工作

（1）人员培训，包含销售人员选铺步骤培训，财务、保安、保洁培训

（2）销售现场强化组织

（3）销售物料准备，包含：

/前期资料

/购铺协议

/定金收据

（4）广告创意和制作，软文广告公布及媒体选择

附件1：

派筹动线图

附件2：

解筹动线图

附件3：

用户认购须知

附件4：

用户选铺步骤图

附件5：

用户选铺确定书

附件6：

内部认购卡使用说明

春晓财富广场认购步骤及工作分工

依据“认购方案”安排，本着每个步骤、每项物料全部责任到人标准，制订此认购步骤及分工细