《商务谈判实务》习题参考答案 项目十 课后练习参考答案.pdfVIP

项目十

一、判断题

（√）1、一个国内谈判高手并不必然是一个成功的涉外商务谈判专家

（×）2、英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识

很强。

（×）3、在谈判中，如果法国人的英语讲的很好，他会坚持用英语进行谈判。

（√）4、与美国人谈判，如果美国谈判手提出的条款、意见是无法接受的，应装出有意接

受的样子而含糊作答。

（√）5、国际商务谈判的一大禁忌就是：以自己熟悉的文化的“优点”去评判对方文化的

“缺点”。

二、选择题

1、关于美国商人谈判风格的说法中，错误的是（D）。

A.有着与生俱来自信的优越感B.办事干脆利落，不兜圈子

C.重视效率，喜欢速战速决D.婉转圆滑，不轻易说“不”

2、同英国商人交谈时，较为安全的话题是（B）。

A.爱尔兰的前途B.旅游

C.大英帝国的崩溃原因D.英国的继承制度

3、日本人在谈判中往往不断点头并说“哈噫”，这常常是告诉对方他们（A）。

A.在注意听B.表示同意

C.表示不同意D.表示高兴

4、同阿拉伯商人交谈时应注意（ABCD）。

A.不要涉及中东政治B.不要谈论国际石油政策

C.不要谈论宗教上的敏感问题D.不要谈论女性

5、下列关于德国商人谈判风格的说法中，正确的有（ACD）。

A.谈判前准备的十分充足周到B.不讲究效率

C.自信而固执D.非常守时

三、简答题

1、与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有哪些特点？

答：①国际性②政策性③跨文化性④困难性⑤风险性

2、不同国家和地区的商务谈判具有哪些风格和特点？

㈠美国人的谈判风格

自信心强，自我感觉良好②干脆利落，不兜圈子③注重时间效率④重合同，法律观念较强

⑤全盘平衡，一揽子交易⑥谈判的风格幽默⑦不同地区的谈判风格迥异。

㈡日本人的谈判风格

具有强烈的集体意识，慎重决策②讲究礼仪，注重身份，爱面子③注重和谐的人际关系④

执着耐心，不易退让⑤尽量避免诉诸法律⑥获取情报，不遗余力

㈢德国人的谈判风格

重视谈判前的准备工作②注重效率③自信和执着，坚持己见④重合同、守信用⑤时间观

念强，守时

㈣英国人的谈判风格

不轻易与对方建立个人关系②十分注重礼仪，崇尚绅士风度③做成生意的欲望不强④不

能按期履行合同，不能按期交货

㈤法国人的谈判风格

坚持在谈判过程中使用法语②偏爱横向谈判③注重友谊④重视个人力量⑤时间观念不强

㈥俄罗斯人的谈判风格

固守传统，缺乏灵活性②善于讨价还价③节奏缓慢，效率低下④重视谈判项目中的技术内

容和索赔条款

㈦拉美人的谈判风格

重视谈判对方的个人地位②谈判节奏缓慢③不愿面对女性谈判者④不太注重谈判协议的

严肃性⑤制度众多

㈧阿拉伯人的谈判风格

重信誉，讲交情②谈判节奏较为缓慢③代理商在商务活动中起重要作用④偏讨价还价⑤

重视中下级人员的意见和建议

㈨东南亚、南亚人的谈判风格

印度尼西亚讲礼貌且喜欢有人到家里访问。②新加坡人乡土观念很强，注重信用③泰国人不

依赖别人，疑心较重④巴基斯坦人注重礼节，重视文字契约，注重英语

㈩非洲人的谈判风格

①时间观念差②集权型管理③不太熟悉商务知识

3、中西方商务谈判风格有何特点与不同？

①西方强调个体的权力，即“集权”。

②中国人比较重立场，而西方比较重利益。

③中方“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。

4、在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系的融洽主要取决于什么？

答：取决于对不同文化和习俗的理解与尊重。