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《销售巨人》读后感

1.书籍简介

《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三

个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目

标客户采购决策时间较长，参与决策人数较多，决策时销售人员不在现场以及客户采购风

险比校大的产品销售，都适用SPIN；销售管理，SPIN认为，对销售人员有效的管理不是

统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好

的销售问题，由此推动销售过程；销售培训行业，SPIN向传统的“专业销售技能”培训发

起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

2.作者简介

尼尔·雷克汉姆，全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首

任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法

引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功

开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表

性的成果。

3.读后感

销售不光依靠口才，还是一门技术活。

提到销售，我们脑海中大致会浮现两种形象：一种是频繁骚扰、不停纠缠我们购买的

销售员形象；另一种是舌灿莲花，轻轻松松就能达成销售目标的销售员形象。我们可能以

为这两者之间的差距在于外形和语言能力上，其实不止，《销售巨人：大订单销售训练手册》

这本书向我们讲述了两者间的真实差距。

接下来，我就从SPIN提问法、FAB绍方法这两部分出发，带大家详细了解销售这

门技术活儿。

第一部分，SPIN提问法。

大多数的销售员都像一台复读机，录好固定的话术，一遍遍地循环播放，没有根据客

户不同的情况进行有针对性地推荐，即使再努力、再热情洋溢，也是在错误的道路上越走

越远，而SPIN提问法则是能打破这种循环的利器。

作者通过研究发现，在销售过程中，销售人员最重要的工作并不是向客户绍产品有

多好，而是应该用好的提问引导客户的想法，SPIN提问法就是一种非常不错的提问方法。

一切的销售都是建立在能为客户解决问题基础上的，所以销售人员的提问要围绕这个

中心点，通过提问让客户意识到自己的隐含需求，再通过暗示问题将这些难题的后果放大，

最后用需求效益问题让客户看到解决问题所能带来的收益，将客户的隐藏需求转化为明确

需求。

SPIN提问法的名字取自于以下四个问题的首字母，我们逐一进行绍。

背景问题：问背景问题的目的是掌握客户难题领域的背景信息，同时自然入客户的

潜在难题。需要在提问之前做足功课，只问必要的问题，不要让客户给你科普、解答基础

知识，避免引起客户厌烦。

难点问题：自然地从背景问题过渡到难点问题。这需要多次练习，这也是优秀销售人

员才能掌握的技巧。询问难点问题的目的在于开发客户的明确需求，挖掘出什么是客户急

需解决的问题。

暗示问题：使用暗示问题扩大难题的重要性。让客户充分意识到解决难题的重要性，

这样在后期提出解决方案，即提到想要成功销售出去的产品时，客户才会觉得这是他真正

需要的，能解决他的实际难题，并且感觉收获了更多的利益。

比如客户是一头大象，销售人员关注到了大象脚上一个细小的伤口，可能大象自己都

没有感觉到疼痛，但销售人员可以让客户发现伤口、关注伤口，并提到如果不及时包扎可

能会引发伤口感染、溃烂，严重时甚至需要锯掉整条腿这些严重后果。而你提出的解决方

案，也就是你要售卖的产品是带止血功能的创可贴。在如此严重的后果和并不需要支付过

多费用的解决方案面前，客户肯定会欣然接受该解决方案。

每个客户的心里，都有一个价值等式，他们会思考自己所面临的问题值不值得花这么

多钱去解决。如果问题小、成本高那自然不会成交，但如果难题被销售人员营销得比成本

高很多时，他们自然就会决定购买。

需求-效益问题：开发明确需求由两个组成部分，清晰的难题和对解决方案的需求。

问需求-效益问题就是以提问的方式扩大客户对解决方案的需求。还是以上面的例子来

说，客户依旧是那头大象，但除了你带来的解决方案之外，还有另外一个销售人员，他带

来的解决方案是纱布。你可以问客户：“止血创可贴和纱布的功效一样吗？我们免去了你额