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AE全攻略

广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE〞。

“AE的职责是：对外，与客户进展谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策

略、协调资源、分派工作、监视进程等。由此可知，一个真正的“AE，并不象

拉业务的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体

等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

一、您有什么要求?

说到要求，我想起一件小事。一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一

件衬衣。办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才觉察

问题:朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺

的?喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠

的……我该如何做?原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提——要

求，就使人处于无从下手的境地。我打询问朋友，问他喜欢什么款式、颜

色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看

着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓……〞，我只能以自己的判断来购置衬衣。

至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了。

幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。但是，如果碰上

一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到

与企业开展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我碰到

过，并且还不只是一次。他们委托我们进展企划作业时，也往往没有明确的要

求，或者提不出明确的要求来——就像我这位朋友一样。

以前曾接到一个老客户的，请我为他新投产的产品做广告创意。“赶快帮我出

个广告语!说完匆忙挂断了。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅。但

我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求……除了知道他要一

句广告语外，对其它的情况一无所知。怎么出?

好容易拔通老总的，提出疑问。老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象

‘味道好极了’那样的广告语吧……〞，末了还加上一句：“我相信你的实力。

这种情况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都疑心。

这类客户大致存在着三个问题：一、对自己需要什么，不是很清楚；二、由此

不知道该提出什么要求；三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清楚没关

系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。如果连专业公司自己都搞

不清楚，还怎么为客户效劳呢?所以，作业前我总要自问一下：客户的需

求是否清楚?要求是否明确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。

要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进展良好的“沟通。专业

公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是——“AE。

二、“AE〞是什么?

曾看到过广告大师大卫·奥格威写的一段文字：

不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：

“你从事什么工作?〞

“我在广告公司担任AE。〞

“会计师(accou