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一、产品优势怎么写
产品优势应该从四个方面开始写:竞争优势、竞争劣势、机会和威胁。把各种因素
相互匹配起来加以分析。
在内部和外部的竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的
各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来
【优势与劣势分析】产品是否新颖,制造工艺是否复杂,销售渠道是否畅通,以及
价格是否具有竞争性。
【机会与威胁分析】分析市场上替代品给公司的产品或服务带来的是灭顶之灾“”呢,
还是提供了更高的利润或价值。
二、如何向客户介绍自己产品优点
向客户介绍产品的特点和优势,是销售流程中非常重要的一个环节,但是仔细观察
一下就会发现,很多销售人员在给客户介绍产品的时候总是感觉给客户讲了很多自
己产品的特点和优势,结果并没有给客户留下一个好的印象,甚至有时候还会遭到
客户的反问而无言以对,很是苦恼。下面介绍一些向客户介绍自己产品的特点和优
势的方法和技巧,供大家参考。
给客户介绍产品效果不好的原因分析:◎对自己的产品特点不熟悉这种情况相对
比较容易出现在新的销售人员身上,因为销售人员刚刚做销售或者刚刚从事了一个
新的行业,面临一个新的产品,这时候销售人员自己本身对产品的特点和优势并没
有非常的熟悉,只是了解了一个皮毛,在给客户讲解的时候发现每一个产品的特点
和优势都只能讲出一两句话就没有内容可讲了,而且越往下讲连自己都越觉得没有
信心了,越觉得自己说的话没有吸引力和说服力了。准备不充分就贸然上阵是销售
人员的一个大忌,效果自然好不了。
◎不根据客户最关心的问题有针对性的介绍客户最关心的问题是产品的防雷特性,
而销售人员却向客户大讲特讲产品的操作便捷性,在没有确定客户最关心的产品特
点之前,就开始根据自己的想法介绍产品,就容易出现牛头不对马嘴的情况,客户
会对你的介绍毫无兴趣,甚至会认为你是一个不懂事的销售人员,后果可想而知。
尝试一锅端销售人员希望把自己产品的所有特点和优势,统统的讲给客户听,生
怕漏掉了一个细节,认为自己介绍的产品优点越多效果越好,越容易获得客户的认
可。
结果恰恰相反,等销售人员把产品介绍完了,客户也就把之前的内容全部忘掉了。
因为销售人员讲得内容太多,太杂,客户是无法抓住重点的,所以也不可能记下销
售人员介绍的任何一个产品优点。
◎对竞争对手的产品特点不熟悉,讲竞争对手的坏话销售人员经常会碰到客户问
你的产品和某个竞争对手产品的比较,为了突出自己产品比竞争对手的产品要好,
在没有对竞争对手产品做调查了解的情况下就讲竞争对手产品这也不好,那也不好,
甚至是在了解竞争对手产品的情况下,还故意直接讲竞争对手的坏话。这样只会给
客户留下一个销售人员行业知识不丰富,或者不能客观评估自己产品和竞争对手产
品的优势和不足,甚至没有职业道德的印象。
比较科学介绍产品的方法◎熟悉自己的产品特点,同时尽可能的多了解竞争对手
的产品特点对自己产品特点非常的熟悉,同时了解行业竞争对手的产品的特点,
是一个销售人员必不可少的素质和能力,所以销售人员一定要对自己产品的优点和
不足以及对竞争对手产品的优点和不足都要有全面、客观的认识和评估,只有这样
在给客户介绍自己产品优点的时候才能讲得头头是道,而且非常的实在,如果能够
在介绍自己产品优点的同时适当讲一些自己产品的不足(当然是客户不是非常关心
的方面),就会让客户更加认可销售人员是客观的在评估自己的产品,而不是光讲
自己产品的优点而一个缺点也没有(因为没有任何产品是光只有优点而没有缺点
的),自然客户就会对销售人员产生信任。涉及到和竞争对手的产品比较的时候,
就更加需要用客观的态度和语言进行介绍,突出自己产品的优点(这个优点是客户
最关心的问题),同时也要讲竞争对手产品的某些优点(当然这些优点是客户不怎
么关心和在乎的)。
千万不要光讲自己产品的好处,同时光讲竞争对手产品的坏处,这样客户就觉得你
不实在,不客观了。总的来说就是要做到扬长避短突出自己产品的优点,同时在
介绍竞争对手产品无关紧要的优点的同时点出竞争对手产品的不足。
◎根据客户最关心的问题,把一个问题讲深、讲透有销售人员可能会有疑问,要
是客户关心的问题不止一个怎么办?那就用举例的方式来进行介绍,比如客户关心
的问题有防雷会不会丢失数据通讯方式几个方面,销售人员可以告诉客户,就用
举例的方式向客户介绍,可以围绕防雷这一个产品特点讲深、讲透,其他几个方面
的产品特点只需要稍微点一下,告诉客户我们是用这种思路去设计我们的产品的,
客户自然会去分析,认为既然你们的
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