{合同制定方法}采购与供应中的合同与关系管理概述.pdfVIP

《采购与供应中的合同与关系管理》

采购与供应文凭

第一章商务关系概论

第一节商务关系的本质

第二节内部关系和外部关系

第三节关系的谱系

第四节哪种关系类型最理想

第五节关系的生命周期

第一节商务关系的本质

•关系的类型P3

•行为者关联（Actorbonds）

•行为链接（Activitylinks）

•资源纽带（Resourceties）

关系的驱动要素P4

•互动的质量（Qualityofinteraction）

•信任（Trust）

•透明度（Transparency）

•承诺（Commitment）

•合作与协作（Co−operationandcollaboration）

•互惠（Mutuality）

第二节内部关系和外部关系

采购部门作为内部供应商

采购部门的内部客户有:P8

•高级管理层

•内部供应链上的相关职能，如财务、设计、制造、仓储物流等职能。

•用户职能的管理者

•其他部门内为本部门进行部分采购工作的人员

内部关系的特点P11

•内部客户常常不会与内部服务提供者签订一份法律“服务合同”

•尽管组织常常会以某些方式核算内部提供者的服务成本，但是不会对

其直接付费。

•一般而言内部客户没有选择或变更供应商的自由。

•内部客户一般是内部供应商所熟悉的。

•不同的职能之间可能会存在利益冲突和差异。

•然而，不像外部的买方−供应商关系，内部客户和提供者的目的和目标

大体上是（或者应该是）共同的或一致的，都是为了公司的整体利益。

•利用跨职能团队可以不断加强内部客户关系。

内部利益相关者和外部利益相关者

P12

•内部利益相关者（Internalstakeholders）是组织的

成员，即在本组织内工作的董事、经理和雇员。

•相连的利益相关者（Connectedstakeholders）与组

织有直接的法律、合同或商业关系。

•外部利益相关者（Externalstakeholders）或二级利

益相关者（Secondarystakeholders）与组织没有直

接的合同或商业关系，但在组织的活动中有利益关系

或受其影响。

贯穿整个组织的商业过程P14

采购中的跨职能团队P15

•多职能或多专业团队

•多技能团队

•项目团队和任务小组

•虚拟团队

第三节关系的谱系

关系图谱P16

影响买方与供应商之间关系密切程度的因素

P19

•供应合同的类型与期限。

•供应市场中（或者买方的供应商基础中）供应商的数量。

•所提供的产品或服务。

•信息交流的数量和质量。

•定价机制和交付进度。

•高级管理层参与的程度。

•买方对供应商开发和支持的程度。

对抗性的或竞争性的关系P22

这种关系的特点如下：

•缺乏信任，因此很少共享信息

•着眼于一次性的或短期的交易

•利用优势和谈判来获取最有利的交易（甚至为此损害对方利益以及长

远关系）

•严格强制按合同条款行事（对于质量或改进事务不分担责任）

•缺乏合作，或者没有认识到相互的利益。

合作性或协作性关系P23

•双方共同探求更高的效率和竞争力。

•客户与供应商共同制定未来计划。

•他们拥有一致的共同目标。

•客户与供应商之间达成共识，为了变得更有竞争力，应该共同努力消

除供应链中的浪费。

•组织之间公开、透明。

•每一方均理解另一方的期望，并且努力达到或超过这些期望。

•这种关系是一种平等伙伴式的关系，而且买方不会采用一种“主人—

仆人”态度。

•双方意识到，关系不会永远存在下去，所以共同制订一致同意的退出

战略，以备关系走向结束。

外包的优点P25

有助于组织机构合理化和规模缩减

可以把管理、人员、以及其他资源集中投放到组织的核心活

动以及竞争力所在

可以借助承包方的专业知识、技术、以及资源

获得规模经济效益，因为承包商可能服务于众多客户

可以施行竞争性的绩效激励

外包的缺点P25

服务、合同授予以及管