采购谈判的方法与技巧.docx

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选购谈判的方法与技巧

选购谈判的方法一、互惠原理

所谓互惠原理，第一层意思是，先赐予他人恩惠，再索求回报；应用于商业目的的免费试用就是这样，先给潜在客户免费试用，过一段时间后，让潜在客户觉得亏欠人家的，自然会产生购置行为。

其次层意思，是自己领先让步，从而让对方觉得有义务也作出让步，即互惠式让步，“拒绝---后撤”手法：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的要求〔真正想要的〕。这让对方看起来显得是一种让步。

真正有天分的谈判员会把最初的立场稍作夸大，够他讨价还价、来上一连串的小小让步；而对方会认为既然人家都让步了，自己也应当让让步，于是，就服从了你的要求。而这个结果就是谈判员真正想要的结果。