第四章-国际贸易合同.doc

第四章国际贸易合同

学习目的与要求：

了解合同谈判前的准备都包括哪些内容，要注意什么

理解合同谈判中的影响因素

熟练掌握合同的类型与结构

理解合同的主要作用

案例引述：

这是一个流传很广的小故事，大概属杜撰之类，但能说明进行贸易谈判应注意的问题。话说某工厂一直生产出口商品，其产品的出口一直经由外贸公司经营，该厂方只能得到很少的利益。厂方经过千辛万苦的努力，终于同外商直接联系上了。厂长为了接待外商，不仅从上到下换了身行头——金利来的西装、皮鞋、领带，还准备了非常那个隆重的欢迎仪式。吃饭、谈判、参观工厂，这一切都令外商非常满意，对厂方及其产品也都很满意。合同条款都已商议好，只差最后的签字了，那厂长不用说——高兴的是眉飞色舞，又特地准备了签字仪式。就在厂长与外商共同走在签字的红地毯上时，那厂长喉咙一紧，习惯性地飞出口痰来——于是，那故事的结尾便为大家所皆知了。实际上，与外商谈判要注重的不是中国人所崇尚的吃饭、喝酒，隆重、热闹这一类表面的事情，外商最关心或唯一关心的是贸易所能带给他的利益。但要注重细节，尤其是外商本国的习俗和本人的观念。此厂长的行为在欧洲人看来是最不“文明”的，构成了对其“文明观念”的冲击，因此在强烈的厌恶感的支配下，外商甚至放弃了合同的利益。

贸易合同是交易双方最重要的文件，原则上讲，无论交易量的大小，是否是老客户，所有的交易都要订立合同，合同首先是一份法律文件，一旦双方发生争议将以此作为处理的基础。合同也是业务文件，双方将以合同为约定去履行自己的责任、权利和利益。合同又是一份证明文件，双方进行海关报关等都需要以它为基准。合同甚至也可成为周转资金的有价证券，用于抵押货款等。对于合同，还需认识到，它只是一份未实现的纸面文件，它的约束是事先的、防范性的。在具体业务的执行过程中，往往会发生合同无法预见的事情。

第一节国际贸易中的合同谈判

这里有一个案例：中国某进出口总公司欲从英国罗斯公司采购大型起重设备19台。在合同谈判前，总经理秘书建议在谈判桌上放几个起重机的模型。最突出的位置摆放的是罗斯公司的设备，还衬以鲜花，以示对罗斯公司的尊重。在罗斯公司的设备模型旁，则摆放几个不很显眼，一看却又可知是罗斯公司的竞争对手的产品模型。这场谈判进行得很顺利，罗斯公司在最关键的付款环节让了步，同意中国某进出口总公司以六个月的远期L/C结算。而且，还达成了一笔有趣的小生意：罗斯公司订购了100台起重机模型。谈判结束后，总经理对秘书开玩笑说：那笔模型生意的利润就给她当奖金了。贸易谈判是很复杂的过程，一些细节会起到关键的作用。

一般的贸易往来，在经发盘、还盘、接受、磋商阶段，即可订立简单合同。但很多的贸易商，为求贸易的稳定性，在经磋商接触后，还要经过谈判来达成最后的合同，大型项目更是如此，下面为大家介绍贸易谈判的一些简单的知识：

谈判前的信息准备

在进行商务谈判前必须做好准备工作，准备工作的目的，是为了掌握充分的信息和材料，使自己能在谈判中做到知己知彼，百战不殆。具体来说应做好以后以下准备工作：

（一）自方企业资料准备

在进行谈判之前，一定要对自方拥有的资源进行重新评估和整合，以使其能够达到应对谈判的最佳状态。一般来说，包括以下几点：自方资信状况相关证明材料；技术设备介绍材料；人力资源配备材料；业务经营状况——进出口业务情况等。

（二）收集对手材料及信息

如果能充分掌握对手情况，就能在关键时刻指出对手的弱点。如果能以翔实的材料去证实，则更会令对手惊讶。关于谈判对手的情报应主要集中在其资信状况、营销手段、市场占有状况、价格水平、产品技术水平、质量稳定性、决策模式、谈判人员资料等方面。

（三）收集与对手相竞争的厂商情况

在谈判中，最常使用的方法之一是暗示除了对手之外，尚有其他厂商可供选择。这样会给对手造成无形的心理压力。很多时候，在谈判中也会以其他公司的低价去压低对手的报价。这就需要对市场充分了解，需要对商谈对象的主要竞争者也即是产品可互相替代者的厂商进行了解，尽量掌握详细与真实的材料，以便在谈判中引用。

（四）交易产品资料整备

包括交易产品的产地及生产相关资料；品质、规格、技术资料；生产能力、备货能力；主要优点、特点；出口评价；目前的行情等方面

二、制定谈判方案

制定谈判方案是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高和最低目标，以及为实现该目标要采取的策略、步骤和方法。制定谈判方案是谈判前最重要的工作，也是一场谈判成败的关键，谈判方案的制定应包括以下几个方面：

（一）确定谈判目标

包括谈判最高目标和最低目标的确定，在谈判前事先有一个清晰明确的谈判目标，这样才能在谈判中明确浮动的范围，即不能超过底线和最高线，才会对谈判过程更加有把握，而不会给人左右摇摆不定的印象。

（二）拟定让步方案

在谈判中出