制药有限公司营销战略报告.pptx

黑龙江乌苏里江制药有限企业

营销战略汇报;目录;乌苏里江市场营销现实状况五大问题;销售组织依据产品销售渠道划分，部门之间

产品交叉，且相同产品价格不一样，造成部门之间销售冲突;销售部门高层以三条线经理为主，各地域经理受三条线经理领导，多头领导问题严重;以销售渠道划分销售组织结构形式，限制企业关键产品线之外其它产品线发展;企业销售渠道过于单一，主要以本身业务员和几个大经销商为主;现金短缺使得企业难以跳出依赖大经销商恶性循环，缺乏对大经销商正确引导和规范管理;主要产品市场价格混乱，造成市场竞争无序，影响了企业赢利及信誉;;政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入信心不足、士气低落;销售管理模式简单粗放，极难适应该前激烈竞争市场形势，也不能满足快速提升销量要求;目录;竞争对手一：黑龙江完达山制药厂;完达山药业主要产品介绍;;完达山药业刺五加企业情况分析;完达山制药厂针对乌苏里江药业优劣势分析;竞争对手二：珍宝岛制药有限企业介绍;刺五加注射液

双黄连注射液

复方岑兰口服液(含糖型)

黄芪注射液

灵芪加口服液

血塞通注射液

穿琥宁注射液

复方岑兰口服液

护肝宁片

小儿热速清糖浆

;珍宝岛药业针对乌苏里江药业优劣势分析;其它竞争对手（功效相同产品）;目录;乌苏里江药业总体营销战略;乌苏里江药业营销战略转型三个关键关键点;组织结构转型：从渠道专业化转型到产品专业化

;二组;在产品专业化基础上，各产品销售部门内以地理区域划分，在关键部门实施三级管理组织结构;在营销中心组织结构中强化销售支持部门职能;销售模式转型：从关注渠道转型到关注销售终端、从单一渠道转型到密集、多元化分销网络，目标是建立关键营销竞争力;;分销渠道模式转型：从以几大经销商为主转型到密集分销网络（以调拨产品为例）;招商销售模式转型：从较少利用社会资源转型到整合社会资源为己所用;重视流程预算制营销管理模式，加强销售过程控制，建立规范管理体系;从大包制式管理转型到关注过程与结果以预算制为主销售管理;从粗放经验式销售管理转型到规范过程管理??式，完成制度建设并严格执行;组织绩效考评;营销战略转型三个阶段性策略;总体营销策略;;实施以产品专业化为关键销售组织结构改造，招聘关键岗位关键人员，制订细化方案，并行推进业务开展;初步建立规范销售管理制度，使销售管理从经验式粗放管理转向标准化流程运作管理，加强对销售人员培训与支持;精心策划刺五加针剂价格调整，并逐步统一刺五加针剂在经销商之间价格，稳定市场销售;;;企业统一组织重点处方药产品医院招标工作，加强对医院终端资源控制力度，为销售模式转型打好基础;必须集中企业财务资源，保障市场运作资金，对关键产品进行重点投入，调动销售人员主动性，以期实现销量成倍增加目标;总体营销策略;;各销售部建立专业招商部门，在市场部统一指导下，加大全企业招商力度，充分借助外力来扩展渠道;招商时依据各部门产品不一样销售特点，采取不一样侧重点招商策略，以落实销售渠道多元化，实现销量快速提升;对调拨药类当前以大批发销售模式进行改造，向控制力度较强密集网络分销型模式过渡;逐步建立区域密集分销网络，进行精耕细作，扩充调拨产品销售队伍，从根本上处理对大经销商过分依赖;划小区域，加强产品覆盖区域，加大产品终端促销力度，填补市场空白点，处理部分业务员控制大片区域却开发不力现实状况;OTC市场开发要集中优势资源，精心选择主推产品、重点市场，以终端促销工作为主，区域精耕;强化市场部总体规划职能，加强对销售部门市场策划支持及销售管理，同时还加强产销，产研协调，确保总部对销售支持;树立乌苏里江刺五加正宗地位，以终端促销产品销售模式带动企业品牌推广，提升企业品牌;总体营销策略;;实现从大包制向预算制合理过渡，并在全方面实现预算制;;基本形成完善销售管理体系，建立完善物流体系，强化对在途库存管理，加紧市场发货及反应速度;建立企业人力资源体系，形成通畅人才通道，为企业连续发展提供人才保障;强化市场导向新产品研发上市机制，提升新产品推广成功率，使企业形成合理规范运作流程，逐步实现产品合理梯队组合;大力推进产品市场开发应以客户为导向，加强销售终端拦截，推进产品销售;目录;组织结构目录;乌苏里江当前营销组织结构;乌苏里江当前营销组织评价;乌苏里江当前营销组织评价（续）;乌苏里江过渡期后（）营销组织结构,将在销售组织产品专业化全方面实施、各产品线实现销量增加后，逐步过渡到以产品线为主、区域销售平台管理为辅矩阵式销售组织;乌苏里江药业开启早期新营销中心组织结构;销售部门组织结构图;销售各部门产品划分分类;市场管理和销售辅助职能部门组织结构图;;实现新组织转变三大步骤;;实现销售新组织转型成功三大原因;组织结构目录;乌苏里江药业开启早期新营销中心组织结构;乌苏里江营销组织