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『你要不要成为行业中最顶尖5％的人员？』

如果我这样问你，你的答案应该是：『我要！』（看清楚，是『我要』而非『我是』。）我再问：『那么，为什么你到现在还没有名列5％呢？你已经从事这行多久了？成为特级设计师梦想一直萦绕着你，那只是一个梦想吗？还是指日可待的目标？是什么因素阻挡了你？』

『行动力不够，学习力不强，开发客户不易，不擅长人际经营，成交技巧不足……』你讲的都对。但你应该记得，每一次的失败都会有一千种借口，却找不到一个好理由。成功的关键语也只有一句：『我要！』一开始，你就已经这样吶喊，我也同意你这样的承诺。

你一直认为是命运之神在捉弄你，让所有应该碰上与不该碰上的困难都找上你，而幸运之神从来不会找上你。错了！没有一个成功的人不曾遭遇和你相同的困难，甚至他们所碰到的困难与艰辛远超过你的想象。如果你能及早深刻体会这一点，你就可以对遇到的难题与挫折，正面挑战难题，突围而出，不再允许任何借口阻挡你的脚步，快步追上成功。

成功的人有一套『追星剑法』，一招七式，在此传授给你：

积极的心态：

积极的原动力是热情，下面则是行动力。你的行动愈快，你的精神就愈好。热情来自『销售是一个光荣的行业』的信念，你的信仰愈坚定，你的行动就愈积极。每天上班早一点，工作更卖力一点，下班晚一点，业绩就会好一点，一点一滴汇集力量。

调整仪表到最佳状态：

失败是一种恶性循环。因为案子不顺，所以心情不佳，懒于整修仪容，以致邋遢、了无生气，这样的败军之将又何以在客户面前言勇？准客户避之唯恐不及，增员就更别提了。看看那些成功人物怎么穿着的；想想看，你又会向哪种人打交道？

本业的知识与业外的常识：

在客户面前不必摆出一副专家的姿态与面孔，但你必须拥有专家的内涵。花钱是大爷，销售者姿态由低而上，方可赢得客户惊讶的眼神与成迭的订单。没有对产品的充分了解，你就展现不出自信与临场的笃定。没有一个消费者愿意和自己辛苦赚来的钱开玩笑，投资在一个没有信心销售产品的业务员身上。没有专业，就没有销售。

源源不绝的准客户名单：

成交了一笔生意，代表库存名单的减少。你要永远保持警戒心，犹如水库预存水量的最低部位。开发新客户的能力与时间永远列在第一顺位；生意总会成交，但没有原料，巧妇也难为无米之炊。勇气是无价之宝，陌生人是尚未熟悉的朋友，你的未来业绩百分之五十五来自现在还不认识的人身上，让大数法则带你迈向成功。

销售卖点，而非产品本身：

创造需求或引出需求都可以，让客户对你销售的产品功能产生兴趣，在『得的欲望』和『失的恐惧』之间穿针引线。从最基本的产品特点由简入繁，最后在卖点中撩拨出客户人性最深处、最热切的渴望而成交。经验法则会让你千锤百炼。

化解反对意见：

销售过程中存在两个悲惨世界。一方是饱受害怕拒绝之苦的销售人员，一方是饱受害怕犯错购买的准客户。我们竭力避免遭到拒绝，客户则永远担心做出错误的购买决定。『反对』问题的处理就是这两个世界的桥梁，业务员要机智、真诚、

耐心的过桥，引领担心受怕的客户走到成交的这一头来。

自我管理能力：

差劲的时间管理是销售失败的主因。每天一早出门前，牢记今天要做哪些销售活动；每天下班前，严格检讨今天确实的生产力时间。在特定的时间里，谁能做最有效的客户开发与销售，谁就是明日的赢家。除了自律与纪律，再也找不到其它代表成功的字眼，不要让宝贵的每一天无缘无故消失在街头，那是你最珍贵的成本！

成功，在任何行业都是不多见的。如果你是一个最热切往金字塔顶端攀爬的人，你就必须是一个最努力的人，努力于这套追星剑法的一招七式。然后舞出漫天的雪花，在无止尽冬日的困境中，找到你事业生涯中的如玉美人。