银保合作现状存在问题原因及发展对策.docVIP

【摘要】银行保险合作（下称银保合作）是在经济全球化和金融自由化推进下，银行业务与保险业务互相渗透、银行资本和保险资本互相融合产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率重要手段。我国银保合作处在起步阶段，展现出迅速发展势头；但双方合作局限于简朴兼业代理层次，银行代理保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作价值和优势。在目前银保合作迅速发展中，问题不停暴露，甚至某些地方代理业务出现大起大落。本文就通过度析目前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出了处理困扰银保合作原因、产品创新和渠道维护等提议，探索加紧银保合作发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。诠释：银保合作就是银行业与保险业互相之间为了寻求共同利益、共同发展，运用资源共享而建立业务关系合作。从狭义理解：银保合作是指保险企业通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好信用形象替代保险企业销售保险产品从中获取手续费一种特殊中间业务行为；对保险企业而言，就是保险营销中环节上一种代理业务行为。从广义理解：银保合作是指银行业通过购置保险业股份和保险业通过购置银行业股份方式建立银行与保险之间互相合作、互相渗透、互相融合成立合作营销企业，保险与银行共同建立销售方略，创新业务品种，开辟新业务经营领域，共谋发展。一、银保合作现实状况1996年，在国家政策容许和保险市场主体增多环境中，保险业竞争剧烈，某些新成设置寿险企业如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险代理协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险企业纷纷效仿之后，真正意义上银保合作才展现出雏型。目前，纵观全国产、寿保险企业都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险企业同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险企业建立代理保险业务关系。寿险企业与银行合作发展很好。寿险企业重要是通过银行网点代理销售保险产品合作方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险企业重要业务增长点和销售渠道之一，部分寿险企业银行代理业务占企业所有业务比例已经超过50%。产险企业与银行合作比寿险保险逊色。产险企业重要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险企业业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作方式，合作内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源限制代理业务较少，尚未能成为产险企业重要业务增长点和销售渠道之一。二、银保合作存在问题及原因（一）存在问题[!--empirenews.]由于我国银保合作发展仍处在起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，重要体目前如下几种方面：1、认识不到位。目前银保合作重要是保险企业依赖于银行网点销售渠道与资源销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了相称优势，银行收取代理手续费高下直接决定了银行对产、寿险企业产品销售力度。在合作态度上看，保险企业强烈些，银行方面稍弱些；保险企业迫切但愿通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是简朴地认为是增长中间业务收入一种渠道，且代理保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为代理销售保险产品是保险企业求我做，重视程度不够。2、合作短期化。银保合作都是签订一年期代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有银行觉得代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不代理或少代理销售保险产品现象；有保险企业也认为支付较高手续费成本高，做此类业务要赔本，做多贴本多，主线谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保管理层签订了代理协议，但详细经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务主线无法开展。3、手续费居高不下。银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然。目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高下取决于银行。银行凭借自身拥有网络、信息、客户、信誉、形象、资源等原因占居银保合作优势，明确那家保险企业给付手续费高就跟那家保险企业签订合作协议代理销售保险产品。银行收取保险代理手续费表面上看是在保监部门规定原则8％以内，实际上保险企业通过多种方式支付银行代理费用高达40％（企财险20—28%、短期人意险30—40%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，不说而已，不得而为之。4、产品单一风险高。各家寿险企业在银行柜台上推出产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计局限性，无法满足客户差异化需求。目前占银保市场份额最大产品为