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产品销售技巧之——FAB法则

一、FAB的含义Feature（属性、特性）：商品的特点，属性。Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。Benefit（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）

F和B有何区别？FeatureBenefit?客观存在的?主管感觉的?无感情的，冷冰冰的?我们所卖出的?温暖的，打动人心的?顾客能得到的?站在自己的立场上?站在顾客的立场上

FAB的好处用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：?能让顾客听懂商品介绍；?给顾客真实可靠的感觉。?提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识

二、FAB的重要性?客户「购买」的是........?他们想像中因你的「产品」和「服务」?能为他们带来的「效益」和「利益」。?而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。

学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。

三、FAB的使用方法：因为…（属性）…具有…（作用）…，对你而言…（好处）…由一个点引发相关联的逻辑法则

一般说辞及FAB说辞的比较?一般说辞这件衣服是纯棉的?FAB说辞因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让我们在享受运动的同时，让我们的身体更加清爽舒适。

FAB法则的作用人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。

FAB法则的运用：第一步：熟悉产品知识；第二步：了解顾客需求；第三步：FAB法则话术；

第二步：了解顾客需求亮剑中有句台词：“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”

这就是我们每天的工作第二步：了解顾客需求?顾客要买什么??答案：感觉?我们要卖顾客什么？?答案：好处?顾客为什么要在我们这买？?答案：发掘需求，放大需求?没有需求怎么办？?答案：创造需求

第二步：了解顾客需求B.顾客带着需求来A.我们要提供解决方案F.解决方案由产品组合而成

我们从哪里得知产品的卖点？

四、FAB的故事?讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？

FAB的经典故事：1：一只猫非常了，想大吃一。售推来一，但是只猫没有任何反——一只是一个属性（Feature）。

2：猫躺在地下非常了，售：“猫先生，我儿有一，可以很多。”就是些的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反。

3：猫非常了，想大吃一。售：“猫先生看，我儿有一，能很多，你就可以大吃一了。”完，只猫就快地扑向了——个候就是一个完整的FAB的序。

建立信赖感?倾听?赞美?认同?NLP?产品的专业知识?穿着?见证

学好MONEY就赚钱

MONEY法则：?Master“精通”产品卖点?Opportunity抓住现场“机会”?Need找准顾客“需求”触动心灵“情感”?Emotion?Yourself将心比心，想想“自己”

注意:q连带性销售很重要q善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯

大家喜不喜欢？不喜欢的请举手

培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品

?7天内分享给店铺其他同事；?30天内，每天用1款产品进行FAB法则的演练；?30天后，各区督导开始考核。