汽车销售顾问实战之需求分析技巧课件.pptxVIP

销售顾问实战需求分析

需求分析运用相关技巧对客户进行需求分析

1.1运用相关技巧进行需求分析学习目标：（1）能够对到店客户进行购买行为的观察；（2）能够运用正确的提问方式对客户进行需求分析；（3）能够对客户的表述实行积极的倾听。学习内容：（1）仔细的观察；（2）正确的提问；（3）积极的倾听；

1.1知识准备情景课堂------老太太买李子记【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

1.1知识准备【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

1.2.1知识准备？？？为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。

1.1知识准备如何挖掘客户的需求呢？观察询问聆听需求分析

1.1知识准备1.仔细的观察u接触前观察交通工具陪同人群衣着打扮衣着打扮身形步法u接触后观察目光语态交谈内容客户关注

1.1知识准备2.正确的提问1）提问的目的ü了解信息因人而异投其所好ü引导谈话ü让客户感觉被“重视”ü为产品介绍做充分准备

1.1知识准备2）提问的方法开放式提问收集信息确认结果封闭式提问

1.1知识准备（1）开放式提问开放式提问是指提出一些范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方充分自由发挥的余地。例如：您打算什么时候买车呢？这款车您感觉怎么样呢？您对车的主要要求是什么呢？您是想看看我们哪款车呢？

1.1知识准备开放式提问的方法what（什么）？why（为什么）？who（谁）？when（什么时候）？where（在哪里）？how（怎么样）？Howmuch（多少）？

1.1知识准备（2）封闭式提问封闭式提问是指提出答案有唯一性，范围较小且有限制的问题，主要用“是”或“不是”，“要”或“不要”，“有”或“没有”等简单词语来回答的提问。例如：先生是来看车的吗？先生您是选择高配还是低配呢？先生您要加装选装包吗？先生您之前有开过车吗？

1.1知识准备选择性提问例如：先生您是要银色还是黑色？先生您是交5000定金还是10000定金呢？先生您是上午来还是下午来呢？是您自己去加油还是我陪您一起去？

1.1知识准备探寻式提问启发式提问假设式提问“您今天要不要把车定下来呢？”“您觉得是不是红色的更加好看一点呢？”“如果您今天付定金的话，您是刷卡还是现金呢？”……

1.1知识准备猜图游戏道具准备：车辆细节图片游戏目的：让学生充分理解什么是封闭式提问操作程序：

1.1知识准备宝马别克吉利

1.1知识准备思考：1.为什么你能猜出图片？3.开放式提问和封闭式提问的作用是什么？4.这个游戏对于汽车销售顾问有什么启示呢？不断获取客户认同、客户信息，是推销产品的关键！

1.1知识准备3）提问的顺序（1）一般性问题；（过去的情况）（2）确定性问题；（现在的状况）（3）联系性问题；（未来的期望）

1.1知识准备3.积极的倾听自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵,也就是让我们多听少说------苏格拉底

1.1知识准备如何做好一名优秀的倾听者呢？1）同客户保持稳定的目光接触

1.1知识准备2）要保持正确的倾听姿势3）要参与谈话4）要注意听出客户的“弦外之音”

1.2小组演练3.进行演练1）全班分成2组，并选举小组长；2）演练之前，由指导老师扮演客户角色带领大家朗读脚本内容；3）朗读完毕之后，各小组利用5分钟的时间准备演练并分析脚本内容；5）演练的同