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招商实施工作指引

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工作指引概述

工作指引目的

规范招商工作开展，根据项目商业定位要求，合理安排招商工作，控制招商各阶段的工作进度，最大程度地保证项目商业期望价值和经济收益的实现。

适用范围

适用于商业项目招商工作全过程。

定义

招商：与不同行业多家同类商家洽谈，比较、评估分析商家的品牌、形象、信誉度、租金收益等综合因素，选择合适商家进行重点洽谈谈判并最终确定合作商家。

工作指引要素描述

支持文件

支持文件

自持物业管理流程

招商及推广策划工作指引

租赁价格管理工作指引

租赁合同管理工作指引

指引CP点

商家信息的收集与重点筛选

备选商户的持续沟通与商务谈判

签订租赁合同

四个主体：

主导部门：商业地产部

配合部门：管理部、财务资金部

流程KPI

招商计划完成率

输入条件

商业项目定位报告

全面招商和销售推广策划方案

招商计划

输出结果

客户信息采集表

客户基本情况表

招商谈判计划

商业条件确认表

租赁意向书

租赁合同

招商月报

招商总结报告

招商实施工作指引

流程CP点描述

CP点

对流程的影响

控制要点

难点／风险点提示

商家信息的收集与重点筛选

多渠道广泛收集商业信息，根据商业的定位对信息进行筛选，关系到招商工作的成败

——

——

备选商户的持续沟通与商务谈判

与备选商户的持续沟通与商务谈判是双方建良好立合作关系的前提

——

·与潜在商户持续的沟通

签订租赁合同

经过与商户多阶段的商务谈判，确定商务条件，最终签订合同

——

·商务条件的确认

工作程序

招商计划

商业地产部应根据审批确认的《全面招商和销售推广策划方案》编制招商计划并报主管领导审批。

全面招商工作的实施

信息收集

商业地产部根据审批后的《商业项目定位报告》进行商户信息收集，商户可分为零售、娱乐、餐饮、配套功能、服务、教育等几个大类，商业地产部应根据场内的具体规划进行商户信息的分类收集。

商户信息的收集途径是多方面的，可参照《客户信息收集途径一览表》建立固定和有效的信息收集方式，并根据信息更新的周期不断调整和丰富：

客户信息收集途径一览表

信息来源

信息内容

信息特点

收集周期

网络

企业网站

信息较为细致，信息获得周期不受限制，但搜索范围极大，搜寻效率较低

日常

行业协会网站

信息相对集中，信息获得周期不受限制，但有遗漏

行业评选活动宣传

出现频率高，关联度高，但真实度不高

出现评选活动时

报刊/杂志

地方性报刊/杂志

信息来源丰富，有固定的周期，但搜寻效率低

报刊发行周期

专业性报刊/杂志

信息相对集中，有固定的周期

业内人士

合作伙伴

信息真实度高，关联度高

日常

业内主管

信息覆盖面全，真实度高，但需要有一定的人脉关系介入

资深专家

公司员工

内部员工

信息真实，但覆盖面狭窄

日常

应聘人员

信息较为真实，但覆盖面不够确定

公司有相关人员招聘时

展会/集会

专题展会

信息真实，覆盖面广，但有一定遗漏，需要一定投入，信息获得周期受限制

展会/集会举办时

合作企业联谊会

信息真实，覆盖面一般，信息获得周期受限制

建立联系及重点筛选

信息获得后，商业地产部应尽快与相关企业取得联系，以获得最直接、准确的信息，商业地产部应收集尽可能多的联系方式。

商业地产部对收集到的信息进行重点筛选，筛选到标准应包括但不限于：品牌影响力、租金承受力、拓展计划的符合度、房产技术要求可行性等。

持续沟通

初步联系过程中双方仅涉及基本情况的互相了解和合作意向探讨，经重点筛选分析后，针对合适商户，商业地产部应进入项目合作基础上的深入接洽，可以采取的方式有：现场参观、邀请来访等。

为确保项目接洽效果，商业地产部须与商户进行持续沟通，可以采取的方式有：提供项目资料、介绍新员工认识、出差拜访、节假日问候等。

实质谈判及建立合作阶段

谈判前准备

商业地产部谈判人员应重点考察备选商户，考查内容包括但不限于：

商户基本情况：名称、投资关系、组织机构、业务分布情况、经营类型、行业地位、年营业额、盈利能力、品牌价值等。

商户需求信息：面积、楼层、层高、通道、智能系统、机电配置标准、入场时间等。

商户经营规划：商户租赁区域楼层经营的布局规划、开业筹备计划、业务发展规划、近期推广计划、长期市场发展计划等。

商务方案设计

商户租金承受能力的调研及测算：商业地产部根据商户提供的资料（如店面年营业额、毛利率、投资回收年限、主要成本情况）估算其年度租金承受总额及单位面积可承受租金水平，并结合当地同业态市场平均租金水平，作为确定租金标准重要依据。

商务条件确认：根据已确定的招商目标制定目标租金水平、免租期限、递增率及其他相关商务条件，经主管领导审批后作为商务谈判的依据。

租赁标的物确认：商业地产部应与公司相