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大卖场谈判技巧讲义

2023-10-29

谈判概述

谈判的核心概念

谈判流程

谈判策略与技巧

谈判挑战与解决方案

谈判案例研究

contents

目

录

01

谈判概述

谈判的定义

谈判是一种沟通和协商过程，旨在就特定问题或议题达成共识或协议。

谈判的特点

谈判具有目的性、互动性、妥协性和时效性。

谈判的定义与特点

谈判是促进合作的关键手段，通过协商和妥协，可以达成互利共赢的局面。

促进合作

解决冲突

建立信任

谈判是解决冲突的有效途径，可以帮助各方找到问题的解决方案。

良好的谈判技巧可以建立信任关系，从而促进长期的合作。

03

谈判的重要性

02

01

古代的谈判可以追溯到人类社会的早期阶段，如贸易、外交等。

古代谈判

现代的谈判随着商业、政治和文化交流的发展而发展，成为一种重要的社交和商业技能。

现代谈判

现代谈判理论经历了从传统理论到现代理论的演进，如双赢谈判、权力谈判等。

谈判理论的演进

谈判的历史与发展

02

谈判的核心概念

了解和分析自己在谈判中的利益和需求，明确自己的立场和目标，以及对方的可能利益和需求。

利益与需求

了解和分析利益

对自己和对方的利益进行优先级排序，确定哪些利益是最重要的，哪些是可以妥协的。

确定优先级

在谈判中既要表现出灵活性，也要坚持原则，以达到最大的利益。

灵活性和坚持原则

提出议题

在谈判中要提出具体的议题，这些议题应该是双方都关心的，并且能够满足双方的利益。

明确自己的立场

在谈判中要明确自己的立场和观点，以及支持这个观点的理由和证据。

讨论解决方案

在谈判中要讨论各种可能的解决方案，并尝试找到最合适的方案，以满足双方的利益。

立场与议题

权力与资源

了解和分析权力

了解和分析自己在谈判中的权力和资源，包括自己的地位、专业知识、信息等。

在谈判中要建立和维护与对方的关系，包括互相尊重、诚实、透明等。

建立和维护关系

在谈判中要建立对方的信任，包括遵守承诺、保密、公正等。

建立信任

在谈判中要利用关系和信任来提高自己的影响力，同时也要注意对方是如何利用关系和信任的。

利用关系和信任

关系与信任

03

谈判流程

03

制定策略

根据对手的情况和目标，制定相应的谈判策略，包括如何开局、如何让步、如何应对对手的提议等。

准备阶段

01

了解对手

对对手的公司、产品、服务、市场地位、财务状况、当前战略、行业动态等方面进行深入了解。

02

确定目标

明确谈判的目标，包括希望达成的协议、可接受的最低条件、时间安排等。

开局阶段

通过观察和询问，努力了解对手的底牌，如最低接受条件、重要因素等。

分析对手的底牌

讨价还价阶段

根据对手的底牌和自己的策略，提出修改建议，如降低价格、延长交货期等。

提出修改建议

在讨价还价过程中，要争取更多利益，如增加订单数量、提供更多服务等。

争取更多利益

达成协议阶段

04

谈判策略与技巧

在谈判过程中，通过真诚、透明和可靠的沟通来建立信任关系。展示对对方的尊重、关心和合作意愿，以赢得对方的信任。

建立信任

在谈判前，通过收集对方的信息、了解对方的需求和关注点，以及了解对方的背景和利益诉求，有助于建立信任和合作关系。

深入了解对方

建立信任与合作关系

倾听技巧

积极倾听对方的需求和关注点，给予对方充分的表达机会，以了解对方的立场和利益诉求。

提问技巧

通过提问的方式，引导对方表达自己的需求和关注点，同时也能更好地了解对方的立场和利益诉求。

准确把握对方需求与立场

灵活运用谈判策略

清晰简洁

在谈判过程中，用清晰简洁的语言表达自己的观点和需求，避免模棱两可或含糊不清的表达方式。

非暴力沟通

运用非暴力沟通技巧，尊重对方的感受和需求，同时表达自己的观点和需求，以达到双方都能接受的结果。

掌握有效的沟通技巧

05

谈判挑战与解决方案

1

面对强硬对手的挑战

2

3

在谈判前认真研究对手的背景、需求和可能的让步点，以便在谈判中更有针对性地应对。

做好准备

通过良好的沟通，展示专业知识和诚意，与对手建立信任关系，降低对方戒备心理。

建立信任

遇到强硬对手时，可考虑通过第三方或中间人协调，或者适时调整策略，以更灵活的方式处理问题。

灵活变通

制定策略

在处理复杂议题时，要抓住核心问题，避免被细枝末节的问题分散注意力。

聚焦核心问题

学会妥协

处理复杂议题的挑战

在面对复杂议题时，要学会在关键问题上坚守原则，同时在次要问题上做出妥协，以达成双赢的结果。

针对复杂的议题，需要提前制定详细的谈判策略，明确目标、底线和应对策略。

面对紧张关系时，要保持冷静，避免情绪失控导致谈判破裂。

保持冷静

通过积极倾听和有效沟通，寻找双方的共同点和合作的可能性，缓解紧张气氛。

寻求共识

在紧张关系下，可考虑制定备用方案，如邀请第三方参与调解或重新审视议题，以寻求新的解决方案。

制定备用方案

应对紧张关