杜建君之“区域代理商成长的核心策略”课件.pptVIP

区域代理商成长的核心策略演讲人：杜建君

区域代理商成长的核心策略课程安排：上午（9:00—12:00时）?09:00-09:30家电业的市场环境与挑战?09:30-10:30区域代理商成长的核心策略?10:30-10:45休息?10:45-12:00区域市场的营销策略首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略课程安排：下午（14:00—17:00时）?14:00-16:00如何实现企业的永续经营?16:00-16:10休息?16:10-17:00互动交流首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略一、家电业的市场环境与挑战首席顾问：杜建君

一、家电业的市场环境与挑战（一）、环境：1、微利时代，过剩经济2、全球经济一体化（WTO）原则：1、非歧视原则2、市场开放原则3、公平贸易原则4、权利和义务平衡5、鼓励发展经济改革首席顾问：杜建君

一、家电业的市场环境与挑战（一）、环境：3、企业市场国际化—金正等大品牌4、国际品牌本土化—伊莱克斯、NOKIA、PHILIPS5、环境保护全球化—绿色营销6、高科技与过剩经济—持续价格竞争7、中国企业两招棋：自吹自擂、降价首席顾问：杜建君

一、家电业的市场环境与挑战（二）、商务量：2000年全球电子商务交易额3770亿美元，2003年将达到世界交易的10.25%.美国每年2000亿美元的政府采购通过电子商务的方式进行.电子商务由概念转向务实:鼠标+水泥+服务(数据来自:2001年4月第五届中国电子商务大会)首席顾问：杜建君

一、家电业的市场环境与挑战举例:?上海梅林正广和(饮用水)电子商务+配送+连锁店?苏宁:家电连锁店+物流+网络信息终端?思科:互联网改革了商业模式,是历史性的变革因素模式：创新、产品线的平衡、客户、区域运营首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略（三）渠道的变迁?家电业的重新洗牌?单一产品的品牌集中?金正、步步高、新科?家电领域的互相渗透?小家电进入大家电?美的、格兰仕?大家电进入小家电?科龙、美的、海尔首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略?黑家电向白家电渗透?TCL、康佳、长虹?白家电向黑家电渗透?春兰、海尔首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略?商业资本的崛起?境外大型商业集团侵入?沃尔玛、麦德隆、家乐福、好又多?境内专营组织兴起?国美、苏宁、三联?特许加盟连锁组织?麦当劳、柯达?横向联合的超市联盟?华联超市首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略二、区域代理商成长的核心策略首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略(一)、区域市场分销网络的模式1.渠道的形态零层渠道一层渠道制造商消费者零售商零售商批发商二层渠道三层渠道批发商中转商零售商首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略（二）通路模式1、区域总代理模式代表厂家：金正、联想、格力首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略总代理直接三级代理省会直销市场二级代理商首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略2、小区域代理模式代表厂家：美的、华帝、科龙等分公司二级代理商省会直销市场首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略3、小区域经营部模式代表厂家：TCL、创维、海尔分公司（分部）经营部（办事处）省会零售商经营部二级零售商县级零售商县级代理商镇级代理商首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略4、小区域代理与大区域代理混合模式发达城市化市场：分支机构+直销模式欠发达的市场：一级代理模式首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略（三）一个“代”字的学问：“代”－－代表着厂家、代表着责任；代表着全权委托世上只有亲人和朋友才是托付首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略代理商与厂家是唇齿相依的利益伙伴--唇亡则齿寒代理商是企业向顾客提供产品和服务的价值链上的重要一环。供应商制造商代理商零售商顾客代理商是市场信息、顾客意见的反馈者。首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略（四）区域代理商面临的挑战：１、早期开发市场的粗放式分销已经完成２、代理商与下游经销商的职能分离３、代理商面临管理水平的挑战４、代理商面临由经营到服务意识的转变首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略５、代理商由小本生意到规模经营，面临经营出路的挑战６、代理商从早期的追赶型到领路型出现的方向困惑７、代理商面临人才不足的困惑首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略８、代理商面临碟机业过度竞争、微利经营的挑战9、代理商面临销售淡季资金过剩的困惑首席顾问：杜建君

区域代理商成长的核心策略（五）、代理商成长的核心策略１、与厂家共育品牌之树，与名品共成长?波士顿的行业３、４法则?中国家电业ＷＴＯ后５年大洗牌