有效的试乘试驾技巧课件.pptVIP

销售部陈成林2013年5月1

课程目的?掌握KIA试乘试驾标准流程和执行要点?掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧?训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力?学会避免和化解试乘试驾中风险的技能2

请问：你能在试驾结束时，让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗？3

试乘试驾要达到的目的?针对顾客的关心点，演示配备的动态特性?进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望?在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙4

思考?如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切”5

试乘试驾四大手法望闻问切让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。6

试乘试驾流程和技巧试乘试驾准备试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后?车辆各种手续文件齐全思考：如何规划试车线路？?定期检查车辆保养与检测项目?确保车辆清洁?体现KIA动力性的线路设计?体现KIA操控性的线路设计?体现KIA舒适性的线路设计?将车内音响、收音机的设定好?试乘试驾路线图的准备7

的点事8

试乘试驾线路图样本

出发前流程和技巧试乘试驾准备试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后?确认试乘试驾车辆可用（看板）?向顾客做概述思考：1、如何做概述？2、出发前可以给顾客展示KIA的哪些优势特点？?询问顾客是否愿意亲自驾驶?复印顾客的驾驶执照或身份证?请顾客签署《试乘试驾协议书》?确认和说明试乘试驾路线?向顾客解释车辆操控装备和操作方法?销售人员先驾驶10

出发前给顾客展示的项目?外观欣赏——外观设计风格、车体厚实有力、漆面光滑亮丽。?开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满?车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵?启动后——一键启动点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动11

试乘试驾流程和技巧试乘试驾准备试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后为什么销售人员先驾驶？?首先由销售人员驾驶?让顾客先熟悉适应新车环境?销售人员解答顾客的问题?顾客多人参加，请坐到后排?请顾客坐安全，坐舒适?给顾客做示范驾驶?销售人员介绍和演示汽车特性?让顾客先试乘，让汽车推销自己?给顾客做动态性能说明12

讨论?顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？13

顾客试乘时要展示的项目?清晰的入档手感?智能换挡无顿挫感?液压离合器轻便省力?起步平顺方向轻?电子油门反应灵敏?加速性能好?高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心?蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好?中速大半径转弯抗侧倾能力强?紧急刹车制动稳定、距离短?起步防滑效果好?舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）14

试乘试驾流程和技巧试乘试驾准备试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后为什么将发动机熄火，自己先保管钥匙？?行驶一段距离，到达预定换乘处?选择安全的地方停车，并将发动机熄火?取下钥匙，由销售人员自己保管?帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适?提醒顾客调整后视镜、系好安全带?请顾客亲自熟悉车辆操作装备?销售顾问请顾客再次熟悉试车路线?再次提醒安全驾驶事项?安全考虑?给顾客全过程体验?为下一步的MOT做准备15

试乘试驾流程和技巧试乘试驾准备试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后?交钥匙时的MOT把握，请顾客试驾?引导顾客体验车辆性能、强化动态优势?适当称赞顾客的驾驶技术思考：1、交给顾客钥匙的MOT技巧？2、如何寻求顾客的认同?观察顾客驾驶方式，了解顾客的关注点?根据顾客关注点，重点讲解与对手的差别和优势?引导体验并寻求顾客对性能优势差别的认同16

顾客关注的性能?提速迅捷?制动平稳?转向灵活?安全可靠?操纵便利?宁静舒适17

性能体验方法和技巧练习?小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合KIA的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。18

试乘试驾流程和技巧试乘试驾准备试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后?询问顾客是否喜欢思考：如何话术来促成交易？?带顾客参观售后服务部门?寻求与顾客的共识?话术练习：请每人将自己常用的促成交易话术写下来