手机邮箱客户识别课件.pptVIP

第二阶段研究步骤第二阶段客户识别2.1本阶段研究目的及阐述2.2手机邮箱产品相对价值分析2.3职务层面的客户识别2.4组织层面的客户识别2.5需要进一步研究确认的内容博睿明天版权所有，请保密

2.1研究目的：哪些员工/组织对此业务有较强烈的需求？研究目的：手机邮箱目标市场识别即：哪些员工/组织对此业务有较强烈的需求？或：此业务能给哪些员工/组织带来较大的利益？“哪些”1.“哪些”是“分类”2.“哪些”是“定义”分类标准A分类标准B理想的分类标准：对于特定目标，类内相似，类间不同理想的定义既包括集合的内涵、共性也包含其外延博睿明天版权所有，请保密

2.1研究目的：哪些员工/组织对此业务有较强烈的需求？“员工/组织”：个体特征和组织特征对业务需求都有影响，从两个层面来分析个体层面：职务/职业不同职业/职务人员对手机邮箱的需求不同组织层面：信息化水平不同信息化水平的组织对手机邮箱的需求不同博睿明天版权所有，请保密

2.1研究目的：哪些员工/组织对此业务有较强烈的需求？?“…对…”：谁对谁的需求？正确，但是浅显了点是客户对手机邮箱的需求吗？需要需要显性的隐性的职务手机邮箱组织…技术特征需求属性需求功能吻合吻合价值结论：需求的主体是特征，职务/组织只是其表现；需求的客体是价值，手机邮箱只是其载体；----“职务/组织特征”对“手机邮箱价值”的需求----博睿明天版权所有，请保密

2.1研究目的：哪些员工/组织对此业务有较强烈的需求？“需求”有需求的客户即是潜在客户，只有能跨越障碍的才是目标客户障碍因素首先识别潜在客户，然后分析障碍因素，最后确认目标客户。博睿明天版权所有，请保密

2.2手机邮箱产品相对价值分析观点1：产品价值是和竞争/代替产品比较下的相对价值。手机邮箱的竞争/代替产品是哪些手？机邮箱竞争产品结构树状图：（结构关系越近，则产品越相似，竞争越激烈）博睿明天版权所有，请保密

2.2手机邮箱产品相对价值手机邮箱相对价值参照物属性即时/延时即时接收、反馈性高，即时反馈性低，延时互动性延时性同自主反馈性高机动便捷只要有网络，随时随地相同进行沟通，机动性高可存储性存储容量比pc邮箱小Vs.手机短信Vs.电脑邮箱Vs.手机通话相同相同性可储存性高可储存性低广泛性相同可同时群发至多人相同信息容量相同可传递大型书面信息，可传递附件，文本字但难传递视觉、听觉、数多肢体语言、暗示等传播成本费用高漫游状态下便宜费用高其它更正式更正式注：红色表示手机邮箱的相对优势，绿色表示相对劣势。博睿明天版权所有，请保密

以pc邮箱为参考，深入分析手机邮箱的优势。对于典型的双向交流，包含四种基本要素：发送、接收、等待、回复。比如甲乙两人交流中，甲发送信息给乙，然后等待乙的反馈，乙接收到信息后，回复信息给甲，从而构成了一个信息交流环路。接收回复bc乙甲时间轴时间轴Pc邮箱交流示意图发送2.2手机邮箱产品相对价值da等待注1.使用PC邮箱需要的条件包括：有空闲时间、手头有电脑、有电源和互联网，当这些条件全部满足时，PC邮箱可用。PC邮箱可用时间段用黄色标记。2.“接收”是指在B点，乙打开阅读邮件，而不是发送到乙邮箱里的时刻，D点类似。博睿明天版权所有，请保密

bcbcad乙甲手机邮箱交流示意图接收回复时间轴时间轴发送ad等待注1.手机邮箱也会有一些使用条件，如有手机信号等，但和pc邮箱相比，限制性很小，故图中忽略。2.此图是假定甲、乙两人都使用手机邮箱业务后的情形，若只有一人使用，交流情形会做适当的调整。3.用手机邮箱回复信息时，乙可以在任何时间回复；其中一种特殊的、2.2手机邮箱产品相对价值也是常见的情形是，收到邮件后立即回复，此时沟通过程如右边双向箭头所示。结论:和PC邮箱相比，手机邮箱价值在于四个方面，随时发送、即时接收、择（及）时回复、最短等待。博睿明天版权所有，请保密

2.3职务层面的目标市场识别个体职务层面，潜在客户具备三个特点：邮箱依赖性、工作移动性和沟通及时性邮箱依赖性手机邮工作移动性箱潜在客户沟通及时性潜在客户：需要用邮件做及时性沟通，但却时常不便用电脑邮箱的职务。博睿明天版权所有，请保密

潜在客户特征的表现？？？？工作移动性、邮件依赖性和沟通及时性，是隐藏在具体工作背后的抽象属性，难以衡量和判别。它们会表现哪些具体的、可观察、易衡量的现象呢？？？抽象属性工作移动性高的一些关联现象：出差频繁、长途/市内工作交通费用高、漫游费高；笔记本电脑拥有率高；没有严格的上下班时间、工作与生活时间界限模糊的职务。博睿明天版权所有，请保密

潜在客户特征的表现邮箱依赖性一些关联现象：收发邮件的数目多、容量大；经常制定、接收或转发组织内部文件；负责组织对外书面联络的职务；需要向许多其它组织成员收集、发布信息的职务等，手