必存医院微观市场开发与管理课件.pptVIP

必存医院微市的分析与管理市部王永

不同的售模式随意的拜的拜方法拜之互不系拜是的，一系列的拜日程取决于医生清晰明确的目恰当的品信息或“需求”基于医生随机提供的机会少的拜行采取行信息有明确商目的的行清楚的拜，能分享信息

内容目?第一元：当前政策与市境分析?第二元：微市售法的生背景?第三元：微市售法基本概念?第四元：微市售法操作步市分析目定市策略行划?第五元：微市售法要点小

第一元当前政策与市境分析

医出的新特点?益之——延以前的方式?市部的能会大大加?修内功，制止“内出血”成本先策略?外市——新的增点?售伍人数会逐步减少?医代表素、技能、相关的要求会提高?医代表基本与使命重新定位?找OTC的出路?商代表伍的力量会加

售方式在化…未来在?注重客需求注重品主要是以自己主?与客共同，聆听并???事和据?将品的益与需求系起来?不提及品局限?将客的担看做是威?提供一个平衡的点?探客的担?是客的?客提供信息?向客提供服?不考客的?要求客行?探求客?每个客来的机会相同不同客潜力不同?

第二元医院微市售法的生背景

成功＝（知＋技能）×度Knowledge(whatto,whyto)HABITSSkills(Howto)Desire(wantto)

售理与品理的不同思考方式售理主要策略：通足需求，推医生方

售理与品理的不同思考方式品理推广策略：介品，首定位

理想售方法——推拉合！?推＝利益足?拉＝定位?把每一个医生都当作一个市开?售代表运用市售合方法?足医生情感需求＋中知需求?通推拉合售市目

理想的售来源方方定位

影响医生方的因素首二保守品因素人因素首二保守

医生的首用理由相信病人最好品印象§§可用于多种适症§得用（效果，价格）医代表印象§医代表的不断跟与提示§医代表的律性拜§与医生良好的合作关系

医生的二用理由得效不如首品印象§§不得被首§适症有限§没有足的品提示或列医代表印象§医代表没有定期拜§与MR及公司合作关系一般

医生的保守用理由品印象§得太而不能“随便”用§得效太而不能“随便”用§得物有重副作用不能“随便”用§物缺乏了解，不敢用使用程出没有得到及解答医代表印象§§没有医代表定的提示§与医代表，公司很少合作

售生的程售首二保守价感趣用知道不知道程

品接度梯首/倡段推荐4大量4接段3少量在很大数量的病人、病人群体或适症中，作段常性的、核心的方。并广泛宣2个在大量的病人或适症中方使用种物。了解段1在少量的病人或适症中方使用种物。种物不了解，或者有有限的了解和使用。可(念)

第三元医院微市售法的基本概念

售的基本概念?双向沟通,建立期合作的关系?足客的特定需求?利用市策略掘市潜力?不断增加目前品的用量

微市学-定微市学是一目市学。是由于客所属不同的区域，不同人群，不同方心理状况或者其它消行的差异而生不同的需求，公司根据种由分市生的市需求而制定市推广策略的方式。

医院微市售法的特点?板、医院、科室及医生按照合理的准行市分，目市，并在不同的目分市行品定位，并制定相的争策略，推广合策略和，以达成售指?以医生最小分市?在最小分市的基上，行足客需求，造价的程

微市售方法基本概念§把市区隔极小化，根据其特点制定一的策略。§通并足客的特定需求其最大潜力。§行工作划。§估。

第四元微市售法的操作步

DoRightThings,DoTihingsRight.

医院微市售法的准工作?医售代表具高的素l必的欲望l品知l基本售技巧l基本的市知?完整的医院档案l医院/科室/医生基本情况l品用量：品/争品（最好精确至医生）l渠道

品管理的四步曲?市分析?目定?策略制定?行划

操作微市的关?分市l医院潜力分析l科室/医生潜力分析目科室/目医生的lSWOT分析?确定目?展策略?划制定和行

医院微市售—微市分析如何知道到那里？我在哪里？我要去哪里？我如何去？微市制定策略置目施控制分析

如何分析你的市？?什么市？l市=需求?什么是市分？l将相同或相似需求的在一起

医院微市分析?市状?市分?目市

市状?医院（不同医院）?床位数目?科室构成?医生数目?品售状况?相关科室量?患者状况?公司品状?争状况

医院微市分析?市状?市分?目市

市分?市分是将具有相同或相似需求的消者在一起的程就是市分，或者市区隔?市分的目的是了根据不同的市制定性的策略你要攻的市

什么是市分？市/需求市分

市分遵循的原?可衡量原?可接近性原?足大原

分市的关?分市的准

微市分与序目医院目科室目医生

怎行医院微市分