课程顾问深度挖需.pptxVIP

01重要性02唯一性03紧迫性是否成交，核心需要解决用户的三性问题

需求挖掘

1为什么要了解用户需求2345挖需的定义和目的需求的类型挖需的方式需求挖掘案例分享

为什么要了解用户需求

挖掘需求就像我们谈恋爱一样，两个人刚认识的时候往往会隐藏自己内心的核心需要

场景分享

你暑假想去三亚玩耍，发现家里只有一支全身防晒霜，寻思需要专门买一只脸部防晒霜，防止脸部晒伤。于是你来到一家护肤品商店，准备看看有没有合适的。导购员也一下发现了目标，一上来就马不停蹄介绍公司正在活动促销的一款全身防晒霜：肤感轻盈，延展性强。大品牌、价格优惠，全身可使用，性价比高！现在活动非常划算还能买一送一！场景1

这天果果妈妈带着一个4岁的小男生来上街舞体验课，顾问老师热情的接待家长和孩子带进了体验课教室，开始了体验课程，过程中顾问和家长了解到就是在给宝贝找一个兴趣班，所以遇到市场老师发传单妈妈很主动要了体验课，这时候顾问给家长巴拉巴拉给家长介绍了嗯那宝贝这个阶段正是兴趣培养的黄金阶段，可以学一个街舞，街舞现在都入奥运了好多小朋友都在学习，咱们第壹街舞专业做少儿街舞.....第壹街舞怎么教学...能带给孩子很多平台输出的机会，我们还有科技赋能的魔镜智能课堂.....最后试完课后家长说你们还是很不错的，我们回去考虑一下后面要学的话一定选你们！场景2

场景分享里，你能发现什么问题？

优秀的销售是通过聊天拉近距离，普通的销售一上来就是推销（没人喜欢被推销）优秀销售在挖掘需求、匹配对应的价值，普通的销售都在促销，不了解客户真实需要的优秀销售会提问，把握节奏，普通的销售只会说！优秀的销售会聊天，简单高效，一般的销售谈话无方向，词不达意，说完自己都不知道说了什么！

所以需求非常的重要，没有了解家长的需求，匹配的亮点也是家长不需要的，怎么去促成成交呢？

需求挖掘需求挖掘的定义需求需求挖掘是一个孩子目前的现状和家长期望达成既定目标的距离。这段距离就是家长的需求。家长的需求分为显性需求和隐性需求对家长的需求进行深入了解孩子目前现状：性格内向家长期望：希望孩子表现力更强这就是家长的需求

需求挖掘需求挖掘目的12通过需求挖掘的方式让家长明确清晰自己的需求了解家长需求，判断是否是足以支撑家长买单的核心点

需求挖掘显性需求可以看得见/容易理解/但未必真实隐性需求最真实的，但是是抽象的，甚至自己都意识不到需求的类型

需求挖掘的案例分享需求挖掘

一个老太太去市场买李子，路过第一家问小伙子你家有李子吗？“有啊，老太太，我们家李子特别甜，又大又甜。”嗯，那我再看看。案例：老奶奶买李子到了第二家，老太太说买点李子，你家有李子吗，有啊，你想要什么样的李子，我想要酸的，酸一点的，诶我们家李子挺酸的，可以的，尝一下吧，尝了一下，来一斤吧，好，买了一斤，走啦。到了第三个摊位，小伙子你这都有什么水果呀，我这有桃子李子什么都有。你们家李子怎么样啊？老太太你想要什么样的李子。我想要酸一点的。你为什么想要酸一点的李子啊，人家买李子都是想要甜一点的，又大又甜的。我儿媳妇怀孕了，就想吃酸的，你儿媳妇怀孕啦，真是恭喜您了，您看您对儿媳妇特别好，儿媳妇喜欢吃酸的，应该是怀儿子了呀，给你生孙子了，这个李子酸了一定是吃的媳妇儿胃口好，来一斤吧，好，就来了一斤。小伙子又问，您知不知道孕妇最缺什么呀，应该补什么呀？老太太说，我这哪儿知道呀，我不知道。应该补维生素，维生素C啊。那你知道哪个水果含维生素最多呀。老太太说啥呀啥呀。猕猴桃呀。吃了这个猕猴桃保证您孙子的皮肤特别好，对您儿媳妇也特别好。好，那给我来一斤吧。小伙子然后一边称一边说，我每天都在这儿摆摊，我的水果都是当天到的，特别新鲜，你以后就经常来，一看你就是特别好的婆婆，反正你以后经常来，我给你优惠。老太太也乐的。好最后也走了。需求挖掘

以一个问题进行提问，开始挖掘用户需求。追问，确认需求放大需求挖需的方式挖需三步走

提问：（开放式问题）以一个问题进行提问，开始挖掘用户需求。注意：多倾听，多问，不打断挖需的方式

沟通效率的对比开放式问题的沟通效率更高「你早上吃什么了？」开放式你早上吃饭了吗？你吃的是中餐还是西餐？中餐是吧，那你吃包子了？不是啊，那你吃馒头了？还不是啊，那你吃豆浆、油条了？还是不？那你喝粥了？封闭式需求挖掘

封闭式问题可能会限制沟通的宽度，甚至限制对方的思维。开放式封闭式得到金牌后，你激动吗？「获得金牌了，你现在最想说的话是什么？」「获得金牌了，你最想感谢的人是谁？」「在整个奥运备战期间，你最痛苦的事情是什么？」「你想对电视机前的家人说点什么？」需求挖掘

封闭式提问应用场景电话邀约的时候-------“您是上午方便安排时间还是下午呢？”，在关单的时候-------“那我们从下周就开始学起来好吗？”还有很多场景。还有？？？需求挖掘

开放式