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承德颈复康药业
百日促销竞赛活动策划案
(内部文件)
一、活动概述:
今年以来,我公司主导产品经营出现了一些问题,主要表现在:
市场需求不旺,经销商信心不足,商业库存过大,渠道流通缓慢,价
格很不平稳,尤以颈复康颗粒更为严重。对此,公司和营销部门采取
了积极的应对措施。如:限制产量,控制发货,加强价格监管,加大
电视广告投放力度,加强重点市场终端促销等,都起到了一定作用。
但是,我们也应该看到,受去年以来宏观医药环境不利因素的影响和
我们内部运营、管理等方面还存在很多不完善的地方,要从根本上扭
转不利局面还需做出极大努力。
当前已近时间过半,主导产品主要经营指标尚有很大差距。时间
紧迫,时不我待,必须采取更加积极有效的营销措施。为此,公司决
定在部分重点销售省区开展“百日促销竞赛活动”。
“百日”的概念是个约数,可以是三个月,也有可能是“双百日”。
“促销”是这次活动的直接目的。促进一级经销商库存下移,促
进二级分销商的终端铺货,促进终端客户进货,促进销售回款。同时
在其它营销手段的整合作用下,提高我们公司的市场运作能力,提升
品牌影响力和产品市场份额,全面完成今年销售任务。
二、活动安排
1、活动时间:六月中旬——十月上旬
6月20日前活动领导小组研究确定策划案。同时相关区域业
1
务人员提交促销会议申请。
6月22日前将活动方案下发到相关部门,各部门按要求以邮
件或传真形式下发至有关市场各级业务人员。
营销部门领导审查促销会议申请,签批后送达市场推广部市场内
勤汇总。
活动领导小组组长签批第一批申请(或例会集体审批)。市场推
广部按批示通知相关人员进行会议筹备。
6月25日—9月下旬促销活动实施阶段
10月上旬活动总结
2、促销品种:颈复康颗粒、腰痛宁胶囊、复方石韦片
3、目标市场:七个二级分销省市和四个销售大省,包括:黑龙
江、陕西、江苏、浙江、四川、重庆、云南、辽宁、河北、山东、河
南。其余市场根据活动开展情况、市场发展状况再行安排。
4、目标对象:本次促销活动的重点是终端客户(终端客户包括
药店、社区医院诊所、厂矿卫生院所、乡镇卫生院、下游小型批发商
等),也包括少量二级分销商、经销商。其中终端客户与分销商、经
销商的活动场次比例为7:3。
5、活动形式:会议促销。每场次会期不超过一天。其中面向终
端客户的带奖售政策,面向分销商、经销商的不带奖售政策。对联办
商业单位的筛选原则是,以本地市场为主,有良好的分销网络,有良
好的终端客户群体。本次对以调拨为主的商业单位不予活动支持。
6、奖售政策:(只对终端客户,见附件3)
2
7、会务标准:(见附件4)
三、活动组织
1、组织领导:成立领导小组
组长:李沈明
成员:计福全郑国和张士强许怀民冯卫东
薛占一张永忠知本加乘公司的吴健崔永南
关杰
活动期间,每月召开一次会议,具体时间、议题由组长确定,并
要将会议研究决定的问题以“纪要”形式发至相关部门。
2、人员配备:采取1+2+3组合,即每个小组的人员组成包括:
“1”,一位大区经理任组长;“2”,营销一部、二部至少各有一名业
务人员参加;“3”,市场推广部有OTC主管或代表组成的三人参加。
具体到每场次组成人员,原则上从所辖销售、市场区域产生。组长由
一二部领导协商确定,销售人员谁申请谁的客户谁参与,必要时组长
调集其他人员协助。
3、人员分工:会议筹备阶段,商务人员负责与联办商业单位的
接洽,确定会议日期、地点、场地、邀请客户名单、初步沟通购销信
息。市场人员负责会场布置,促销、宣传物料准备。
会议期间,商务人员负责客
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