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2024年销售年终总结
在各级领导的精准引领下,我公司在过去的一年中已达成既定工作指标,现对此进行总结。
一、当前医药行业态势:
1.目前药品价格持续下调,利润空间缩窄,对客户的运营造成了一定困难。
2.在各地投标过程中,由于医药业务经验的不足,导致落标情况时有发生。对此,我公司已进行深刻反思,积极参与各类医药研讨会,提升医药知识,以增强投标报价的准确性,确保中标率。
二、负责区域总体状况:
随着我国医药市场整顿力度的加大,药品销售面临更严格的监管。药品医院配送模式和价格管理的调整,使得许多限制性销售政策得以严格执行。部分客户虽在当地销售药品,但销量有限。据政策解读,凡在限价范围内的产品均可入围,大部分市场份额已被现有产品占据。此外,每家医院每种药品仅限两个规格(一品两规),可供操作的市场空间极其有限。
我公司负责的区域中标产品销售表现亦不理想,主要原因包括:
1.当地市场需求直接影响产品的总体销量。
2.药品利润空间不足,削弱了客户的销售积极性。
3.公司中标产品并非客户擅长销售的品种。
鉴于上述状况,我公司已采取新的销售策略,选择优质产品作为全国总代理,并拓展各类常用药品的销售。
三、工作展望:
作为威海人生生产的新复方大青叶片的全国总代理,我们将持续开拓新的市场领域。同时,我公司销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品也将积极寻求新的销售增长点。
在新的一年,我公司将秉持“务实、求真、拓展、强化”的原则,设定新的公司发展目标,采用现代营销策略,强化市场导向,推进终端市场运作,与各生产商建立稳固的合作关系,与新老客户保持密切沟通,实现互利共赢。
2024年销售年终总结(2)
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、整年度总现金回款____多万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自我制定的____万的目标,相差甚远。主要原因有:
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和之后经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又无奈放弃。直至之后选择了金乡“天元副食”,已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后,异常是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了____个新客户,但离我本人制定的____个的目标还差两个,且这____个客户中有____个是小客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送本事、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最最终____年____月份决定以金乡为核心运作济宁市场,经过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下,____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了必须程度的提升,同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调节本事增强了;
2、学习本事、对市场的预见性和控制力本事增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握本事增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作本事有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些,但我们经过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有必须市场的,况且经过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是十分迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒-沂蒙老乡,并且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护-)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有必须的进取因素,之后又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至之后管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和
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