《再造销售奇迹》读书笔记.ppt

《再造销售奇迹》

读书笔记什么是解决方案？解决方案就是问题的答案一定是客户遇到的问题；没有问题就没有需求；不怕客户没有钱，就怕客户没问题什么是解决方案销售一套哲学客户是一切焦点所在，帮助客户解决他们的业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。一份地图提供路线图，指引你如何从目前所在地到达目的地。一套方法工具、技巧和程序解决方案销售原则（部分）没有痛苦，就不会有所改变；痛苦散布全公司；对症下药：先诊断，再下药；购买者需求分为3个阶段：隐性需求：未察觉或文过饰非。要让他们察觉。显性需求：承认问题的存在，但不知如何解决。证实痛苦，指引他们走向解决方案愿景解决方案愿景：购买者承担起解决问题的责任，并能设想出解决问题所需要的要件。要创造愿景或重构愿景。先入为主，设定需求，让自己列入评估表格的A栏；无法销售给无力购买的人；痛苦*权力*愿景*价值*控制=成交解决方案研讨会简短介绍公司；揭露你认为观众面临的几个重要问题；请观众补充未提及的问题；请观众将所有问题排序；利用参考案例模式，描述你以前是如何帮助其他客户解决这些问题的。如果可以，请说明帮助客户解决问题的产品和服务；分享你的客户所取得的成果。三种问题种类开放性问题让购买者自在畅谈自己的经验、知识和担忧要控制好方向，同时让客户自在；控制性问题确认性问题提示与客户站在同一立场上，是解决方案销售的关键技巧。使用“我们专门帮助”。IBM的研究显示，若非由他们来确认问题与设定购买需求，则有93%的时候由其他公司夺得生意。与销售层次过低的情况中，销售人员常会致电自己喜欢或处境相似的人，而害怕与高层接触。但接触高层人员是不可避免的。如果对方不是权力人士，请交换条件来接触权力人士。有效特色（独到之处）列出产品和服务与对手的不同之处；估算这些与对手的不同之处有多特别，使用0-10分范围；估算每一项特色对客户的价值有多少，使用0-10分范围。*戴新亮2009-5-7前两类问题的比例为3：1左右价值010独特性10A、案例B、服务C、财务稳定性D、国家政策支持…………*