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外联基本流程与谈判技巧

策划阶段

拿到策划书，首先仔细阅读，如发现明显错误，可以经小组讨论修改，重点在于透彻了解该策划，避免谈判时出现问题，悔之不及。

分析活动特点。寻找活动最大的卖点，比如这个活动是参与人数众多，还是延续时间长，或者是有新意容易吸引人的眼球等等。

根据活动特点准确定位可能的合作商家。

根据活动的特点和手中找对合作伙伴，比如活动形式、活动规模、宣传手段方面。定位好商家后必须去通过各种渠道了解对方，做到知己知彼。

分析宣传手段以及合理包装。

大学校园活动宣传方式非常丰富，不仅仅只是展板，海报，横幅。重新分析我们的活动已有那些宣传方式，根据商家的特点以及他们正急着推广的商品或服务内容，来寻找活动能够和他们结合的地方，对活动进行包装。很多活动本身并不是很适合某个商家来做，但是经过包装后就会变得特别合适，所以这一步是外联前期准备最重要的一步。我们可以通过网络或者寻访的方式，得知商家现在想推广的东西是什么，是品牌，还是商品，或者是某项优惠服务？然后我们可以为他们这个东西的推广做什么，怎么做，进行宣传方式的创新，那么我们现在的宣传案就变成了基本宣传+特色宣传两部分内容。但是在包装活动的时候我们应当摆正活动的本质，不能让这个活动太商业，也不能超过各种宣传手段的底限。

Tips：可以修改策划适合目标商家。

交涉阶段

前期联系

eq\o\ac(○,1)获取联系方法的掌握。如：网络、逛街购物、商品、商家在外做活动时、同学朋友等等。

eq\o\ac(○,2)不要在前台浪费太多时间，他们没有决定权。

eq\o\ac(○,3)打再多电话也不如一次直接面谈，电话里是谈不明白的。

eq\o\ac(○,4)最好不要传真，花费太高。确实无意向的商家不要留策划。

eq\o\ac(○,5)无论如何失败，不管对方无诚意还是无兴趣，都要留下对方的名片或者联系方式。

会面谈判

eq\o\ac(○,1)礼节上的问题。如服装、守时、习惯等。时刻记着你代表的是校学生会，中南大学。

eq\o\ac(○,2)每个小组2-3人为宜。男女搭配，分工明确，一到两人负责谈判，一人负责记录。

eq\o\ac(○,3)自我介绍，说明来意。重点突出校学生会的优越性，增加对方好感与提高接下来的谈判地位。（校学生会直属团委，只有我们能代表中南大学，具有唯一的政策性支持）

正式谈判

大家要清楚外联是基于一个与商家平等地位进行的互惠互利的活动。商家出资，我们出力，在外要注意自我定位，不能太过高傲，也不能过于“低贱”，因为双方的关系本质上是合作。我方需要的是扩大学生会的影响力，服务好同学。商家需要的是利益，可以是活动所带来的带动经济收益也可以是品牌效应。他们的想法是投入一块钱能得到十块钱或者更多的回报，而我们需要做的就是让商家相信并且确保他们通过活动影响力得到最大回报。在此要注意小商家一般注重的是短期利益，而大型商家则相反。

谈判时要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。说服别人首先就得说服自己，表现才会自然。同时要通过暗示告诉对方我是诚恳的，干练的，有经验的，守时守信的，跟我合作肯定没错。这里就涉及到一个“度”的问题需要把握好。否则可能适得其反。这个要通过经验去衡量把握。比如对方被调动起来，很有兴趣的时候可以适当再提一提：若对方稍微流露出一丝不耐烦，那么马上要适可而止。包括你已经准备好的策划亮点，也要因情况而定，看是否能够反复强调。

交涉过程中，最重要也是最应该强调的就是宣传方式。商家往往不会过于关心你活动的内容已经背景等等，他们只会看你到底能做什么，可以落实到什么程度。他们的投资赞助等于是一种广告投资，而投资就一定要承担风险。这里面有两层含义：其一是宣传效益不等于经济效益，利弊得失应该由对方去完成；其次是宣传效益最终要通过宣传行为来实现。因此有哪些宣传手段，如何落实才是我们自始自终需要强调突出的。所以我们做的就是最大可能的减小对方对风险的预估计，引导对方做出有利于我方的判断。

经费预算，是谈判工作的重中之重。我们的策划上的经费预算往往是有压缩空间的，在很多时候该退让的还是要退让，不能因小失大。如果实在无法让步，那就要特别注意说话技巧，可以表现出以下几点态度：

我方价格非常实在，可以一项一项给他算。而且基本上全部在宣传方面，作为学生本身是绝对不能得到利益的，学生会也有严格的经费管理制度与完善的反馈机制。保证一分一毛都用在活动上。我方非常有诚意。

暗示双方都要有合作诚意，如果你还坚持要求，就是你方缺乏合作诚意的表现。这一点要拿捏得当，不然对方会不舒服的。

同时要强调一起把活动做好，是我们的共同目标，必须的经费是不能减少的。一定要减少只能扣除一部分宣传经费，这样的情况我们双方都不想看到。我们不是商人，与其讨论这个不如把时间花在讨论如何把活动做