基于企业需求的汽车销售道具箱的应用研究.docx

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基于企业需求的汽车销售道具箱的应用研究

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王扬李楠舟

摘要：随着我国的市场经济越来越发达，人们的消费水平提高，消费者需求档次迎来新台阶，追求卓越化和多样化。原有的汽车销售体制已不能满足消费者需求，越来越多的客户掌握了更多的汽车知识，以销售顾问的状态不能满足客户的需求。文章提出了一种全新的营销方法，打破了原有销售顾问单一枯燥的销售流程，汽车销售道具箱的研发改变了原有的销售模式，改变了客户对车的认知，改变了目前汽车销售的窘境。

关键词：4S店;汽车销售道具箱;销售模式;销售策略

：F325.2?：B?：1671-7988（2020）21-222-03

Abstract：Asmycountrysmarketeconomybecomesmoredevelopedandpeoplesconsumptionlevelsincrease，consumerdemandlevelsusherinanewlevel，pursuingexcellenceanddiversification.Theoriginalautomobilesalessystemcannolongermeettheneedsofconsumers，andmoreandmorecustomershavemasteredmoreautomobileknowledge，andthestatusofsalesconsultantscannotmeettheneedsofcustomers.Thisarticleproposesabrandnewmarketingmethodthatbreaksthesingleandboringsalesprocessoftheoriginalsalesconsultant.Theresearchanddevelopmentofthecarsalestoolboxhaschangedtheoriginalsalesmodel，changedthecustomersperceptionofthecar，andchangedthecurrentcarsales.Dilemma.

Keywords：4Sshop;Carsalesitembox;Salesmodel;Salesstrategy

CLCNO.：F325.2?DocumentCode：B?ArticleID：1671-7988（2020）21-222-03

1背景分析

1.1從汽车行业角度分析

目前各个品牌汽车经销商遇到了前所未有的困难，2019年，中国车市遭遇了28年来的首次负增长，2019年4月销量开始有点下滑，6月份一直到11月份连续5个月是负增长，10月份零售量大概超过14%负增长。2019年汽车行业销量为2380万至2400万，将同比下滑3.5%-4.6%，甚至一些以往口碑很好的国产品牌，例如：力帆汽车，也最终以倒闭收场。相比以往，“金九银十”的火爆销售场面已不复存在，目前中国汽车市场的增长态势面临着严峻的挑战。如何应对新时期的汽车销售挑战，从价格导向恶性竞争向价值导向良性发展过度，是实实在在摆在所有汽车经销商面前不可不解决的问题。

1.2从汽车经销商角度分析

经销商端市场环境复杂，终端客户既有独特的购买行为，也有趋同的购车属性，经销商销售顾问应对策略简单粗暴，没有创新，难以快速建立车辆价值，导致客户流失，总结归纳为以下四点：

（1）进门就跟客户谈价格，产品介绍懈怠，应付，甚至不做产品介绍;

（2）积极讲解，但讲解方法手段单一，自我品牌及产品信心不足;

（3）试乘试驾套路化、形式化、无明确试驾产出，无客户感动点，甚至普遍逃避试驾;

（4）内训形式单一，内训师自我信心不足，讲解创意少，学员配合度低，难以转化为实战效果。

1.3从高职院校人才培养角度分析

目前学校汽车销售人才培养还局限在传统销售手段的应用上，格式化、套路化严重，紧紧围绕二十年前提出的六方位绕车等手段，机械化地讲解，甚至仅凭一张嘴给客户讲车，师生思路不够开阔，毫无创新可言，这个教学落后于汽车销售企业的行业发展速度，可以说学生掌握的知识，还没走出校门就已经远远落后于行业的发展，更别说弯道超车，领跑汽车销售行业的发展。

1.4从汽车消费者角度分析

现在所有的汽车消费者变得越来越理性，进店前登录各大汽车网站，搜集车型信息，做足功课再买车，已成为主流趋势，客户更加相信眼见为实，耳听为虚，销售顾问如果只凭一张嘴给客户讲车，多数的消费者是不会