汽车销售工作流程(课件66页).ppt

汽车销售工作流程

销售流程培训一.销售是一份美好的工作二.顾问式销售的定义三.销售的九大流程

一.销售是一份美好的工作想一想？你心目中的成功人士？你想成为成功人士吗？

一.销售是一份美好的工作目标：人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你！习惯：改变自己的坏习惯，塑造积极地心态成功三要素：钱、人脉、经验成功如果你都做到了，那你就成功了…

一.顾问式销售的定义二.真是一刻（MOT）三.顾客的期望值目标了解顾问式销售的含义提升成交率二.顾问式销售的定义四.销售三要素

二.顾问式销售的定义什么是销售？我是聪明的一休哥一.顾问式销售

了解客户的需求满足需求实现双赢忠实客户二.顾问式销售的定义一.顾问式销售销售

二.顾问式销售的定义一.顾问式销售展厅接待需求分析选车介绍试乘试驾报价成交异议处理产品为中心顾客为中心传统式销售：开始20%的时间建立信心，剩余80%的时间谈价格顾问式销售：80%的时间建立顾客信心，20%的时间结案

二.真实一刻：MOT潜在顾客和现有顾客感受到你、产品、公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。只有良好的MOT在销售过程中的展现，才能完成良好的销售！二.顾问式销售的定义小小时刻小小印象小小评价小小决定

二.真实一刻：MOT三个关键的MOT1接待开始时间的MOT2顾客离店时的MOT3交车时的MOT二.顾问式销售的定义

三.顾客的期望值客户预期真实体验感动满意失望二.顾问式销售的定义

销售顾问应有的心态控制区影响区关心区我们能控制的：技巧、专业知识、形象礼仪、服务、清洁…我们能影响的：客户进店需求…我们能关心的：价格、质量、颜色、竞品…二.顾问式销售的定义

四.销售的三要素信心：品牌公司产品销售顾问需求：显性隐性购买力：钱支配权二.顾问式销售的定义

三.销售九大流程充分准备展厅接待需求评估完美交车售后跟踪潜客开发报价成交试乘试驾选车介绍异议处理123456789

一潜客开发你要赚多少钱？2.你平均每一部车赚多少钱？（提成+装饰+保险+按揭）你要卖多少台车？（1/2）4.每月平均展厅能卖多少台？5.本月需要有多少来自于潜在客户的销售？6.依照过往经验平均潜在顾客开发的成交率是多少？7.本月为完成目标你需要开发多少潜在客户？8.每月工作天数？9.所以每天必须挖掘潜在客户数是多少？

一潜客开发开发潜在客户的目的积累客户资源提升自身的销售技巧提升销售业绩开发潜在客户的方式来店、来电客户资源朋友或家庭成员维修保养客户互联网

一潜客开发主动与人沟通要为自己的职业感到自豪！告诉别人你的工作，每次送3张名片给别人，因为他的朋友里可能有人会需要与老客户保持联系，看他们是否需要再次购买和老客户交谈并解释他们的朋友在午餐时，在回家的路上，在理发时….和别人谈论你的工作给过去一星期刚刚买了新车的客户打电话。因为没人甘愿落后，他们的朋友可能也正想有辆新车呢

二充分准备销售顾问的准备展车的准备展厅的准备如果你没有任何准备，那就准备着失败吧…..

二充分准备流程工作要点人员工具销售顾问准备仪容仪表仪态工作态度销售知识销售工具销售主管销售顾问销售工具夹咨询笔计本展车准备展车摆放的原则展车摆放的要求展车标准销售主管销售顾问展车检查表展厅的准备店前广场设施展厅正面设施展厅内部准备销售主管销售顾问展厅检查表充分准备的流程：销售顾问的准备：充分准备的流程：销售顾问的准备：

二充分准备（一）销售顾问的准备1.仪容仪表的准备无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净，领带不得太松，长度应盖过皮带扣皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品短发、头发清洁整齐、不得染发

二充分准备（一）销售顾问的准备1.仪容仪表的准备发型文雅端庄、梳理整齐，长发要用发夹夹好化淡妆，指甲不宜过长并保持干净，不涂有颜色的指甲油着规定制服，保持衣服干净整洁，不穿奇装异服裙装长度约在膝上3—5厘米，穿肤色丝袜皮鞋光亮无灰尘，鞋跟不宜过高衬衫口袋或西装口袋不可放置过多物品

二充分准备（一）销售顾问的准备2.销售知识的准备1.行业内知识汽车的发展历史，趋势，目前汽车行业的市场现状；国家及地方的政策品牌的发展历史，产品优势，卖点，技术指标竞品的优势劣势，攻防话术其他品牌车型的特点，技术特征，优势劣势

二充分