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成交的理念和方法

1、当我们没有把七个说不清楚的要素（1品牌2气质和包

装3历史和文化4高科技含量5绿色、健康和环保6情感

7服务），展现给客户的时候我们就会与不是一个档次的竞

争对手拼价格。

2、复杂的动作由公司做，例如制作六把快刀，简单的动

作由业务人员做，他们做规定的动作，也能产生高业绩。

3、要把说不清楚的因素快速的一次性的展示，在客户还

没有拒绝的时候，就已经喜欢了。

4、向客户进行介绍和说明的时候，要把句号变成问号。

因为当我们说句号的时候，对方的心门会关闭，当我们说

问号的时候，对方的心门会打开。贵人语速迟，擅长倾听

和发问。

5、三种人不困惑：有榜样、有模式、有流程。内在清楚

外在顺利；外在不顺利，就是因为内在不清楚。

6、市场目标：一群具有相同特征，相似的需求，共同的

语言和传播途径，在一个行业平台和媒体上，有共同的行

业领导和监管部门，相互较强的影响力和传播性，所形成

的集合叫市场目标。

7、聚焦思维：与其在广大的市场范围内占有极小的市场

份额，不如在区域市场提高占有率；与其在全国与竞争对

手短兵相接，不如在区域制造优势。

8、用四种方法画出客户的组织架构图：第一，网路搜索，

第二，客户企业的网站，第三，客户企业的刊物和年报等，

第四，相关人员。

9、正面强攻指快速地将决策者和技术把关者征服，但是

如果失灵的时候，要另起切入点从使用者身上下手。

10、大客户销售的三个特点：金额大；周期长；客户内部

决策复杂，参与决策的人多。

11、成交：在签合同付款和交付之前有四个明显特征要不

断的呈现：

（1）对方接受了原本不接受的理念和条件；

（2）对方同意进入下一个流程；

（3）对方同意引进更高一级的领导人；

（4）对方同意参加或组织一个产品说明会或技术交流

会，使更多人的意见趋于一致。

12、所有的拒绝和不买，都是因为痛苦不够，快乐也不清

楚，购买动力来源于追求快乐，逃避痛苦，发现需求，创

造需求，满足需求都是向客户发问的过程。

（1）背景问题；

（2）难点问题，挑起痛处；

（3）问暗示性问题，放大痛苦；

（4）问成交的问题，满足需求化解需求。

13、会管思维自动自发让牛口渴

14、要将说不清楚的要素，品牌气质和包装历史和文化

高科技含量绿色、健康和环保情感和服务等众多因素

在沟通中一次展现，用文字和文案征服对方，拉开与竞争

对手的差距，鹤立鸡群（读图时代）。

15、处理拒绝的公式：理解+反问。

回答：我当然理解你的心情了，您最为采购人员总是希望

用最少的钱买最好的货，我想请教您，贵公司要选择一个优

秀的供应商，请问他必须具备哪些要素呢？

16、当产品的价值没有塑造出来之前不要谈价格。

17、用一张卡片解决大部分的问题，不要相信人的智慧和

经历，用流程和工具把销售中所必须遵循的关键要素设计

进去，然后逼迫所有业务人员进入流程隧道。

18、为什么卖不出去有三个原因：一、人没进来，二、留

没留下，三、四个拒绝。

人们有三个需求，一、被教育或培育，二、体验，三、鉴

证业绩=态度*渠道*性价比

19、如果能够把产品说明会技术交流会或者专题培训办到

客户的单位里，我们就赢了一大半了。

20、所有的都是成本，只有销售是利润，全员营销，把思

想行为和资源都调动在营销方面，落入庸俗，急功近利。

21、研究大客户销售的两个必备要素：一、客户的组织架

构图，二、一网打尽卡

22、决策者赢得标准和买点：公司的投资能够有利于公司

的整体的发展，把钱花在最关键的项目上，特别是需要重

点突破的项目上，使公司最关键员工达到满意，赢得良好

的效益。

使用者赢得标准和买点：公司所购得商品能够解决自己工作

中的问题，减少自己工作的强度，提高工作效率和安全性，

非常看重服务和品质，对价格不敏感。

技术把关者赢得标准和买点：用最少的钱买最好的货，是公

司解决问题的权威，希望被