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医药企业案例分析范文

医药营销案例

据报道：玫瑰**膏是维药中的一个独家品种，去年我第一次见到

这个产品的相关招商广告时眼前一亮：这个产品很有潜质。

后来，我有幸走进了这家新疆公司在武汉的营销中心……2007

年2月越大众越没受众该维药公司是武汉某家上市公司的控股子

公司，成立较早，其中有一部分国有资本，公司管理体制较像国有企

业，加之维药全体推广力度不够，对全国大小医药经销商来说，维药

神奇而遥远。玫瑰**膏是一个维药独家otc品种，出身和研发都不

错，始终“养在深闺无人识”的次要缘由是定位不清。

玫瑰**膏的招商书听说是该公司花费10万元托付北京一家闻名

策划公司所做，然而这份策划案乍一看功能分类齐全，其实很大众化，

而一旦大众化，则是产品推广的悲伤。招商书对市场分析一章的第

一句话就是：“天下有多少女人，就有多大的市场！”这种欲把天下女

人一网打尽的语言可见策划方对实际的产品定位有多大的“硬伤”。

此外，招商书中对产品肯定功效的描述和空洞的市场支持、保证

金竟高于进货量、打样的报媒广告断章取义，标准字体不规范等种种

不合理之处，使我不得不将这份招商书一票拒绝。全国市场还没有

绽开，营销中心就依据招商书的相关销售政策在深圳建立了一个样板

市场，对方看重玫瑰**膏的功效性，预备后续代理香港市场。

现实上，该样板市场当时并没有完全铺开，仅在一个药店上柜。重

要的是该经销商没有药品销售阅历，推广之初，经销商应营销中心要

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求制做了1000个展现货架，每个三四百元，然而做好后，却找不到

免费投放的地方。

原来深圳市场物价高，市场竞争激烈，药店上一个新品要求很高，

即便上缴高价费用，产品若无动销，也照撤不误。加上终端包装费用

更是惊人，人员工资照发无误。

由于营销中心对产品推广策略迟疑不决，原准备花几天时间归整

出策略，结果花了月余，推广方案和报媒内容还是云里雾里，时间一

拖再拖，所派遣的驻点人员呆在深圳大半个月后无功而返。市场正

处于十字路口。

其实市场并不需要这么多营销策划公司，尤其是那些号称全程策

划的公司。策划公司全能化其实正是策划的短板，什么活儿都敢接，

什么话都敢说，从务实到务虚，越来越追求其形而不求其意。

2007年3月了解愈多愈无知玫瑰**膏采自新疆特有的小枝玫瑰，

依据千年维药工艺细心炮制而成，次要成分是新奇玫瑰花，有着浓郁

的玫瑰香气、味甜，有健胃爽神、和血调经的功能，主治胃痛、便秘、

心烦等。国家批复的主治范围很广，应当选取哪一点作为次要功效诉

求点呢？北京策划公司的定位是美容香体，这个点不错，可是立足

点在哪儿？如何通过叙述将“美容香体”这一概念延长出来？北京的

策划案里没有写清，诉求突兀而粗略，似雾里看花，策划方、厂方与

消费方都不明白，无法与报媒上的病理和功效说明承接。

必需重新定位！营销中心老总的意思也是如此。玫瑰**膏在色香

味和功效方面都是可圈可点的，选其一还是其二呢？产品的特性值得

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进一步挖掘，从表面来看，美容、香体都不足以支撑起产品的核心价

值。

香体的概念现在市场上炒得许多，如香体草、香熏枕、香体香皂，

还有香包香水等，美容养颜的概念就更多了，产品包括药品、保健品、

食品和护肤品等，一般美容院和会所都有此项服务，先入为主，玫瑰

**膏再以这样的面目消失很难激发消费者的购买欲望。记得西方一

位哲学家说过：“了解得愈多愈无知，难以取舍。”

我在苦苦思考，每一点的确定，都要大量支点来支撑，从病理到

药理，这一道路必需要走得通，首先就得劝说本人。

请运用医药企业案例说明医药企业管理与一般企业管理的特别性何

在？

上海施贵宝公司是中美两国在我国境内成立的第一家西药制剂

合资企业，又是完全根据世界卫生组织“优良生产质量规范（GMP）”

进行设计、生产和运营、管理的现代化制药企业。

该公司先后通过美国、新西兰食品药品管理局（FDA）和加拿大卫

生保健局（HPB）批准，成为我国第一家制剂产品可以出口北美和新

西兰市场的制药企业。十几年来，该公司一直坚持企业管理创新，进

行着行之有效的运营管理，取得了令人注目的成就。

1、管理思想上创新管理创新，首先是要