外贸谈判案例6篇.pdfVIP

外贸谈判案例6篇--第1页

外贸谈判案例6篇

外贸谈判案例(1)

一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重

要。

这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，

需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强，为了追求更多的

金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符

合条件的合作银行。招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与

招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的

招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。出

于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻，北京建行直

接丧失了下一轮竞争的机会。

营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失，以后我们

争取客户往往要花费12倍的精力和代价。

商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。在上述的

招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首

先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客

户说了“不”。

如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个

问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业

操守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足

客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业

谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。

二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，

是商业谈判的前提。

在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把

1/10

外贸谈判案例6篇--第1页

外贸谈判案例6篇--第2页

握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品

销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，

也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势，

才能获得胜利。

有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子，走到第一个

摊位前，摊主介绍道：“我的李子又大又红又甜”，老太太摇摇头走了。走到第二

个摊位，摊主说：“我这什么样的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、国产的、

进口的，应有尽有”，老太太尝了尝酸李子，真的很酸，就买了两斤。路过第三

个摊位时，摊主热情地与老太太打招呼，问道：别人一般都买又大又甜的李子，

您为什么买酸李子啊?老太太说：“儿媳妇有了，想吃酸的”，摊主说：“恭喜您，

要抱孙子呐!儿媳妇想吃酸的，肯定是个大胖小子”，老太太听得乐呵呵的，摊主

马上接着说：“但您知道孕妇最需要什么营养吗，那就是维生素，含维生素最多

的水果就是猕猴桃，我给您优惠价，您买回去后，儿媳妇肯定高兴”。老太太非

常高兴，买了5斤猕猴桃。临走，摊主又说“我这儿的水果品种全而且特别新鲜，

以后欢迎您常来，我给您最优惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客

户。

我们来分析下这个故事：第一个商贩品种单一，而且不了解客户的需求，所

以销售失败;第二个商贩有着全面的产品，所以实现了一定的销售;而第三个商贩

通过主动询问准确把握了客户需求，通过精准营销成功销售了自己的产品。第三

位商贩之所以赢得了客户，关键就在于他成功掌握了客户的真正需求，并为之提