五次促成close话术课件.pptVIP

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拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。“让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在寿险方面我能帮得上忙。”“准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？”营业部早会素材4

在整个面谈、说明过程中，业务员要不断尝试往前跳一步，不要等到最后让客户一下子作出决定。营业部早会素材5

“为什么？”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处：不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。营业部早会素材6

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五次促成C.L.O.S.E标准话术营业部早会素材8

要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试，正好以CLOSE一词的5个英文字母做开头。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。营业部早会素材9

准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？…要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？营业部早会素材10

准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：利差返还、减额缴清……刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，不晓得您会将谁列为继承人？营业部早会素材11

准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心各自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。营业部早会素材12

准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您信为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？…（降低到获得同意为止）营业部早会素材13

准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，介实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。营业部早会素材14

处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。营业部早会素材15

准客户先生,（边讲边在纸上写）假如有一位30岁的王先生，每月收入2000元，年收入在24,000元以上，但如果发生意外，他只有自己来承担。60岁退休时，可能领到50,000元公积金过余生。（王先生没有福利）我们假设还有一位同样是30岁的高先生，他每月收入要差一点，1800元，年收入共22,000元以上。高先生的生活水准会不会比王先生差很多呢？应该不会。但如果60岁前有什么意外发生，他将有一大笔保障（6000元），到退休