唯品会战略_原创文档.pdfVIP

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中篇——问题解决方案(详细篇)

我们首先针对奢侈品市场和唯品会的市场份额进行分析,在针对奢侈品市场

以及唯品会的突出性问题进行反思,意义提出咨询解决之道。

发展趋势

第一、奢侈品未来发展趋势

未来奢侈品网络购物市场将有更多的参与者进来,而奢侈品网络购物行业的

健康发展离不开奢侈品购物网站服务模式的完善、运营模式的创新。具体而言,艾

瑞咨询分析认为,国内奢侈品网络购物行业发展将呈现如下趋势:

●趋势一:不同定位奢侈品购物网站将差异化发展

垂直奢侈品网络购物和时尚综合网络购物差异加大,具体可以体现在客单价

的变化上。高端奢侈品购物网站客单价将逐步提升,且购物网站将经历从开放到封

闭的过程,先开放以培育用户奢侈品网络购物习惯,后封闭以提高其服务质量,重

点面向高端人群;而时尚类网络购物将融入更多国内品牌,重点面向时尚人群。此

外,高端人群将更加偏好个性化、定制类奢侈品。

●趋势二:二三线奢侈品品牌将增多,消费者品牌、品类选择面更广

品牌商是否开放授权,国内奢侈品货品以库存过季产品还是全新上线产品为

主,直接反映出品牌商和国内奢侈品网站的竞合关系。品牌商一方面希望能够得到

销售额的增长,另一方面又不愿销售过多产品降低其高端、尊贵和神秘的品牌形

象,由此顶级奢侈品品牌将淡出奢侈品网购消费者视线。相比之下,预计大量海外

二三线奢侈品品牌逐步进入国内奢侈品网络购物市场,成为国内奢侈品网站的主要

供货商。此外,从装饰配饰到起居生活,用户奢侈品品类选择性面更广。

●趋势三:奢侈品消费更趋理性

随着奢侈品品牌大举入驻国内市场,以及奢侈品网络购物行业的快速发展,

消费者对于奢侈品的消费会更趋理性,未来或将出现三方面变化:

一是消费者对于奢侈品品牌认知逐步提高,不再局限于名气大的奢侈品,如

Armani(阿玛尼)、Gucci(古琦);

二是奢侈品消费心理逐步成熟,不再以炫耀性消费为主,而逐步转变为对于

产品整体体验和对于高品质生活的追求;

三是消费者个性化需求将加大,会在不同高端聚会场所使用不同品牌奢侈

品。

第二、中国奢侈品市场

全球最高端、最富盛名的奢侈品品牌都争先恐后滴在中国最时尚的购物区建

立大型门店。路易威登在29个城市有36家店,而2005年仅在10个城市开立门

店。古奇Gucci扩张的更快,2006年年初还只有6家店,今天已有39家。爱马仕

从2005年的5家店发展到今天的20家,增加了四倍还多。根据世界奢侈品统计协

会及贝恩咨询的数据,2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元,其中国

内消费86亿,境外消费116亿。及至2009年,仅中国国内奢侈品销售总额达94

亿美元,同比增幅12%,成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。预计未来5

年,中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元,占据全球奢侈品消费额首位。

近些年,线上奢侈品销售的增长,本质上反映了一种消费习惯的转移。线上

市场同时享受了增量需求及抢夺现量市场份额的双重优势。当前奢侈品网购市场刚

刚起步,规模尚小。奢侈品网上市场潜力巨大。

第三、唯品会的发展势头与市场潜力

成立于2008年的唯品会目前是中国最大的名牌折扣网之一,会注册会员数

150万,2010年销售额在千万级别。高峰日订单过万,用户重复购买率达到

38%,。物流方面,仓库主要覆盖华南地区,在华南已建有一个2万平方米仓储物

流中心。资金方面,刚刚获得红杉资本和DCM联合投资2000万美元。

两年前唯品会以“名牌限时折扣”的模式崛起,不过唯品会对于品牌的筛选

门槛并不高,只要在三四线城市有知名度,有一定的实体店面的都可以入选。而今

年他们不再片面追求合作品牌的规模增加,而是开拓更多中高端的线下知名品牌。

比如:宝姿、moco,玛丝菲尔、资生堂、鳄鱼恤等全国品牌都开始与唯品会合

作,同时唯品会也引入一些具有设计感的线上知名品牌比如裂帛、韩都衣舍等等。

唯品会的是线上销售模式,通过网络平台直接提供厂方的商品销售,是传统

的b2c模式经营。与许多品牌厂方,经过长期的合作建立了信任的关系,价格可以

更为优惠,甚至就是最基本的成本费!同时彼此间又有许多的合作模式,如跨季度

的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等,货源价格最大优惠化。从而价格优

势吸引了大批忠实顾客。

另外由于“限时限量”的模式,不用

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