国内商务谈判案例.pdfVIP

国内商务谈判案例

现在的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起

着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间

的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面店铺整

理了国内商务谈判案例，供你阅读参考。

国内商务谈判案例01

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼

公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状

态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，

因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而

卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼

公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着

应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机

床。

▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的

环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

国内商务谈判案例02

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形

灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工

厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，

建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代

表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生

产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。

进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具

熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈

判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好

处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲

成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为

这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂

不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

国内商务谈判案例03

1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司发来

出售鱼粉的实盘,并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要

内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量10000吨，溢短装5%，价格条款：

MG上海，价格每公吨483美元，交货期：1989年5-6月，信用证

付款，还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京的G公司联

系后，将G公司的意见以传真转告M公司，要求M公司将价格每公

吨483美元减少至当时的国际市场价480美元，同时对索赔条款提出

了修改意见，并随附G公司提议的惯用的索赔条款，并明确指出：

“以上两点若同意请速告知，并可签约”。

4月5日香港M公司与G公司直接通过电话协商，双方各做让步，

G公司同意接受每公吨483美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：

“货到45天内，经中国商检机构检验后，如发现问题，在此期限内提

出索赔”。结果，M公司也同意了对这一条款的修改。至此，双方在

口头上达成了一致意见。4月7日，M公司在电传中，重申了实盘的

主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司，并告

知由G公司的部门经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。

4月22日，香港M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理，并交

给他M公司已签了字的合同文本，该经理表示要阅后才能签字。4天

后(4月26日)当M公司派人去取该合同时，部门的经理仍未签字。M

公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字的合同索回。5月2

日，M公司致电传给G公司，重申了双方4月7日来往的电传的内容，

并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称G公司不执行合同，未按

合同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要求，除非G

公司在24小时内保证履行其义务。

5月3日，G公司给M公司发传真称：该公司部门经理某先生4

月22日在接到合同文本时明确表示：“须对合同条款做完善补充后，

我方才能签字。”在买卖双方未签约之前，不存在买方开信用证的问

题，并对M公司于4月