大汇物流客户的初期拜访.pptxVIP

;好开始是成功二分之一;初步接触;首次造访准备工作;长久准备

短期准备

选定客户

搜集客户与该行业资料

了解早期客户需求

整理初访前资料明确目标

做好造访前其它准备工作

;长久事前准备;短期事前准备;客户选择与确认;客户无处不在，可我要是马上签单？;黄页、报纸、广告牌、名片等……

朋友介绍、客户介绍……

谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴……

竞争对手网站……;是他？

是她？

还是它？！;成功客户;搜集客户与该行业资料;客户信息资料

客户资料

客户需求;背景资料;个人资料;客户关心需求并非只是我们销售资料，所以我们应该在接触客户前事先搜集客户基本需求情况，才能够应对无误。销售资料是已经发生结果，所以基本固定不变，而客户需求会千差万别。;整理初访前资料;相关客户业界知识、本企业及其它企业产品知识，相关造访对象个人和企业资料，及造访时其它可能用到资料。本企业销售方针、广泛知识、丰富话题、明确谈话主题。;明确拜访目;;首次造访目标;做好造访前其它准备;守时是商务造访礼仪第一准则

仪容、穿着清洁，干练

切忌口腔及身上有异味

谈吐文雅，主动

行为彬彬有礼

;销售人员是否知道和利用当代礼仪，不但反应出本身素质，而且折射出其所在企业企业文化水平和经营管理境界。

第一印象是敲门砖，所以，首次造访时，要尽可能使自己外观给客户留下一个好印象。

;;心理准备;首次造访自信心;;首次陌生造访方式;打招呼，推销自己

开场白

判断客户沟通风格

建立初级信任

拜访目及问题提问

了解客户初级需求

聆听

查问情况

介绍公司机构

为下次拜访做准备

总结;推销自己;穿着整齐，保持微笑

有自信、有礼貌

对客户态度：关心！诚恳！感激！

给客户感觉：可靠、可信;说内容;提议：

自我介绍时，要表现出极强自信心，要在心里激励自己：我是最优异。我来是为了帮助客户处理问题。

自我介绍时，要一直面带笑容，精神振奋，要用饱满语气去说。

;开场白;什么是开场白?

开场白就是拉家常,谈一些与业务无关轻松话题.

;适当开场白非常主要，假如选择不好，很可能造成全盘皆输???普通来说，要防止那些包括客户个人隐私和其它一些轻易引发争议话题。

◆客户个人兴趣

从客户个人兴趣入手，能有利于快速产生共鸣话题，消除彼此间陌生感，产生亲切感，拉近与客户距离。

◆关于客户所在行业探讨

关于客户所在行业探讨非常关键，因为很多时候一名销售员负责一个行业，假如你适时地给出一些你所知道信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户距离，也轻易取得客户反馈。不过假如你只知一些皮毛浅薄信息就不要提了，而且千万不要不懂装懂地妄加评论。;

◆对客户办公环境赞美

对客户办公环境赞美只要不过分，就应是适合，因为现在有很多企业发展都非常快，有企业可能刚搬入新办公室，装修非常漂亮，也有一些企业非常有特色，所以对客户办公环境加以赞美，客户必定会很高兴，而且对这些客观环境赞美是比较安全。

◆对客户业务或产品赞美

对客户业务或产品进行赞美时，应该慎重。因为假如你不是真正地了解客户业务和产品，只是表面赞美，很轻易被客户认为你在虚伪地浮夸，假如你真想对客户业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户经营情况及其真正产品特征。

;◆一些时事社会话题

一些时事社会话题也会变成生意场上谈资，与客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售产品及所处领域，而要把眼界放宽。

◆与客户相关行业信息或令人振奋消息

与客户相关行业信息或令人振奋消息是尤其受欢迎话题。这些话题往往能马上吸引住客户，提升客户兴奋度。

◆天气与自然环境

天气与自然环境是一个非常适合于开场白话题。在天气很冷或很热，或有很强烈天气改变时，或在适宜出游季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白话题。;1.说一些赞美对方话,介绍自己,推销自己.

2.赞美“三句话”:真不简单….

那没关系….

看得出来….;与客户聊天时候不需要聊太多关于技术和理论话题，需要是今天新闻、天气等话题。所以，业务员在日常时候必须多读些相关经济、销售方面书籍、杂志，尤其必须天天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好话题，这么我们在造访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。;判断客户沟通格调;亲切型;¨??????一个友好，并轻易与他人建立关系人;行为特点;行为特点;行为特点;行为特点;建立早期信任;建立信任主要性;经过：

行业知识：展示本身对所见客户行业了解

职位知识：展示本身对所见客户个人职位了解

引发客户兴趣话题……

;拜访目及问题提问;1、激励客户回答;封闭式：确定对方答案，