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商务谈判策划方案
一、谈判主题:
以适当价格购买___种型号本田雅阁汽车各___辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:
小组分工:
决策人:(负责重大问题的决策);
记录员:(负责记录谈判内容);
财务顾问:(负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长
期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款
日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此
次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord2.0MT___万
第八代雅阁Accord2.4ATE某LNavi___万
第八代雅阁Accord3.5AT___万
第八代雅阁AccordV63.5___万
②交货期:___月后,即___年___月___日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指
导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有___%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不
符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约
责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力
是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气
氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对
的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情
上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,
使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感
觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当
白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远
利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先
易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,
退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让
赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功
给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会
有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进
行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出
相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,
再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声
东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后
让步的幅度,
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