药品销售心得体会分享(精选5篇).pdfVIP

药品销售心得体会分享(精选5篇)

药品销售心得体会分享(精选5篇)

在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不

同的体会于技巧，

老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随

时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之

一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非

常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我

们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展

相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀

的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有

一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条

腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比

一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总

结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说

有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我

谈谈我自己的一些看法。

我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两

项基本素质：一是良好的“悟性”;二是自我激励的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们

医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即

使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果

从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，

“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟

性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了

解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，

顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售

目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该

是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见

一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来

我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质

很大程度是天生的，后天培养比较困难。

自我激励能力

美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆

汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出

功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使

力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅

仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角

度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上

现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工

作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前

了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡

的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中

经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有

良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极

力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完

全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好

的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设

定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困

难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，

甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则

会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新

的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素

质我觉得自己有一些，但还远远不够。

一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用

来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是

全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌

的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知

识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成

自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，

而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖

一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握

一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程

中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。

4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩

要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售

带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小

不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力

最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以