第五章-商务谈判的流程和模式电子教案.ppt

第五章商务谈判的流程和模式;第五章商务谈判的流程和模式第;第一节商务谈判的流程一、商;第一节商务谈判的流程一、商;第一节商务谈判的流程1.1;第一节商务谈判的流程1.1;商务谈判的准备阶段1.2组建谈;1.2.2谈判人员的配备;谈判人员的配备首席代表技术人;1.2.3谈判班子成员的分工与;1.2.4谈判人员的素质;1.3制定谈判方案1.3.1谈;1.3.2谈判的地点和时间;1.3.3谈判的议程和进度;1.4模拟谈判1.4.1模拟;1.4模拟谈判1.4.2拟定假;商务谈判的开局(摸底)阶段本;一、开局在谈判中的作用●开局;二、开局阶段的主要任务●建立;(一)、建立谈判气氛1、谈判气;(二)、交换意见及开场陈述1、;陈述的内容开场陈述的内容;开场陈述示例“先生们，;在搞懂了对方的陈述之后，再进行;(2)陈述的方式开场;(3)对对方建议的反应;三、开局阶段须注意的几个问题●;四、商务谈判开局策略●协商式;1、协商式开局策略协商;坦诚式开局策略是指以开诚布公的;3、慎重式开局策略慎重式;4、进攻式开局策略进攻式开;商务谈判的磋商阶段报价阶段报价;（二）报价的先后在商务谈判中，;（三）报价的方式1.低价报价方;（四）报价技巧1.心理;三、讨价阶段讨价是要求报价方改;四、还价阶段所谓还价，是指针对;五、磋商阶段的让步在讨价还价中;讨价还价中的有效让步不要做无端;让步的基本准则：以小换大确定让;让步有三个面向：幅度要递减次数;一、最后的回顾与起草备忘录（一;（二）起草备忘录1、备忘录实际;二、起草谈判协议或合同;（一）草拟协议的基本要求1、协;（二）商务谈判协议的文本格式约;签约过程中应注意的问题1、双方;三、审核协议与签约协议有效成立;四、协议纠纷的处理协议解决的方;第二节APRAM商务谈判模;（一）商务谈判的模式程序1;二、APRAM模式实施步骤;APRAM中的双赢1.将方案的;第三节谈判方格理论１、谈判方;91.99.987655.54;２、谈判个性（１）回避型（漠;（２）竞争型（谈判目标导向型）;（３）迁就型（谈判对手导向型）;（４）折中型（谈判技术导向型）;（５）合作型（谈判专家型）（9;3、其他谈判个性迟疑的谈判对手;此课件下载可自行编辑修改???仅供