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三一重工用“二横一纵”轻松解读工业4.0

三一重工1989年成立，至今已是全球第五大工程机械制造商。三一重工就是

通过业务流程变革，优化了企业的运行秩序，归纳下来就是打通了二横一纵三条线。

 第一条线是企业的端到端的集成，包括客户关系管理，供应商协同。

 第二条线是企业的横向集成，从产品设计到生产交付的集成。三一重工搭建了

全球协同研发平台，同时在智能制造方面，从数字化的工厂规划，一直到智能车间，

18号厂房被工信部评为数字化制造的样板工厂。

 第三条线就是三一重工一直到底层生产设备的纵向集成，从ERP到MES到智

能设备的终端，最后产出智能产品和智能服务。三一重工通过ECC管理20万台智能

产品并提供智能服务。一横：跨企业端到端的横向集成

 这一横是基于流程的业务变革。作为一个大型的制造企业，从技术层面去解决

问题是一个方向，但是首先整个公司的业务流程，你是不是市场导向的，是不是客户

导向的，是不是一个端到端的业务逻辑。这个是三一重工这些年一直在优化的一个方

向，因为你如果没有业务流程的流程化，你是很难通过纯技术手段去实现智能制造的

落地。

 如果把三一重工的产业链铺开，每一个环节都在发生商业模式的变革。打通客

户关系

 目前三一重工已经可以在一个平台上管理集团国内、国际的业务单元、营销、

后市场服务，通过营销、服务和客户平台的对接，建立市场洞察体系。

 同时，三一重工还建设了侦察兵机制。一方面，三一重工通过高管督导市场，

比如，我在国内负责两个省的市场，我每个月专门设一个督办周，专门拜访客户，去

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听听客户的抱怨。毕竟，营销口径汇报上来的数据都针对KPI做了一些修饰，客户抱

怨则更真实。同时，三一重工也在国际市场选拔侦察兵，并建立完善的评估、考核机

制，对侦察兵给予充分授权。

 以前的设备保险是一年一年地卖，但三一重工现在可以根据设备运行数据判断

运行状况，然后以全生命周期规划专业保险。在这个领域，三一重工是跨界竞争，而

传统的机械设备保险行业正面临来自机械行业的挑战。

 每个人都想面对最终客户，整个利益格局在慢慢改变，这是产业融合带来的最

大变化。在传统商业模式中的利益格局十分清晰，零部件厂给主机厂供货，主机厂卖

给代理商，代理商面向客户，然后是后市场提供服务，企业、渠道、服务与客户之间

已经形成了清晰的生态链。但现在，游戏规则变了。各个环节都在变化，谁能绕过所

有的渠道直接给客户提供方案，谁就能赢得创新。

 今天的三一重工已经可以被银行、保险企业视为竞争者。体制外创新

 当然，三一不只是跨界者，还需要防御被跨界。

 2012年，三一重工开始建设电商平台，尝试在传统销售环节的代理商模式中引

入互联网电商，2015年双十一期间，三一重工还推出优惠活动，电商上的数据表现很

理想。

 电商平台还改变了供应商管理环节，以前的招标师由商务部通过招投标方式进

行，现在三一重工开始用找钢网等B2B平台寻找供应商。

 tips:感谢大家的阅读，本文由我司收集整编。仅供参阅！

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