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展会营销的五种方法

展位营销是办展机构用各种营销手段和渠道将展会计

划展出的场地销售给目标参展商的过程，招展策划是展位营

销的基础，展位营销是对招展策划方案的具体实施。

确切地来说，展位营销是指利用产品、价格、渠道、促

销等要素，结合招展工作人员的努力和展会相关的有形展

示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展位销售出去的

招展活动。展位营销是为展会成功招展服务的。

1．关系营销

关系营销是指办展机构与顾客以及展会服务中间商建

立和保持密切的关系，并通过彼此交换和履行共同的承诺，

使有关各方面实现各自的营销目的的营销行为。

关系营销的目的是希望与顾客结成长期的相互依赖的

关系，发展办展机构和顾客之间的连续性交往，以提高顾客

的品牌忠诚度来巩固市场，促进展位销售。

在实际操作中，关系营销可以分成三个层次：

财务性关系营销。是指营销人员主要以价格为手段，通

过价格因素来与企业建立起某种关系，并通过这种关系来刺

激和鼓励企业参加展会，如对老的参展客户实行一定的价格

优惠、对参展面积较大的客户给予一定的价格折扣等。

社会性关系营销。是指那些以个性化的服务和在财务关

系的基础上寻求与客户建立起某种社会性联系的营销策略。

系统性关系营销。是指通过将企业参展和展会服务设计

成一个服务价值传递系统，办展机构通过这个系统而不仅仅

是营销人员个人与客户建立起紧密的关系。

需要指出的是，关系营销对于那些大的参展商或者是那

些行业知名企业的招展工作尤其适用。

2．合作营销

合作营销是指办展机构有选择的与一些机构和单位合

作，采取一些有效的策略，共同来对展会的展位进行营销的

一种营销策略。

合作营销的目的是通过与有关机构和单位的合作来扬

长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营销覆

盖的地域，取得更好的营销效果。

合作营销的关键是要选择好营销的合作伙伴，并制定在

营销过程中需要大家共同遵守的营销规则。一般来说，合作

营销的合作伙伴主要有以下一些机构和单位：

行业协会和商会。行业协会和商会在行业里有重要的影

响和强大的号召力，它们一般都拥有一定数量的会员单位，

行业信息灵通，关系广泛，是办展机构理想的合作营销伙伴。

国内外著名展览主办机构。每一个展览主办机构都有自

己擅长的领域和自己的营销渠道，也有自己独特的营销技巧

和营销手段，与这些单位合作，能很好地优势互补。

专业报刊杂志。行业内的专业报刊杂志对本行业有一定

的影响，也有一批熟悉的客户，对行业发展趋势比较了解，

联系比较广泛，不仅可以充当营销宣传的喉舌，还可以直接

招展。

国际组织。一些相关的国际组织具有一定的权威性，在

国际上有较强大的号召力，与它们合作往往能很好的带动国

外企业参展。

各种招展代理。招展代理是与办展机构紧密合作的专门

的招展单位，适当地发展招展代理对展会招展很有好处。

行业知名企业。行业知名企业在行业里有一定的号召

力，它们的参展对行业企业有一种很好的示范效应，会带动

一批企业参展。

国外同类展会。由于距离较远和展会定位不同，不同国

家举办的展会，有很多彼此之间的竞争力并不是很强。所以

可以与国外同类展会合作，在各自的展会上推广对方的展

会，或采取其他合作方式争取彼此合作、营销互赢。

外国驻华机构。外国驻华使馆和领馆以及其他机构如贸

易代表处、办事处等不仅对该国较熟悉，联系方便，而且对

所在国也很了解，它们向该国企业推荐的展会一般很能取得

该国企业的信任。

政府有关部门。尽管政府部门正在逐渐淡出经济事务，

但政府的行业主管部门对行业的影响仍然很大，与它们合

作，不仅有利于招展，还能取得很多其他便利。

网络。网站是一个较好的合作营销伙伴。

办展机构可以根据自己的展会特点和本身的优劣势，从

上述机构种选择自己的合作伙伴。

3．直复营销

直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广

告媒体，以实现在任何地方产生可以度量的回应和达成交易

的目的。

直复营销的主要特征就是办展机构与客户之间的“互

动”，彼此之间可以用双向交流的方式传递信息。

常见的直复营销的方式包括以下几种：

直接邮寄营销。是指办展机构将有关展会的宣传资料、