《商务谈判前的准备》.pdfVIP

第四章商务谈判的准备

编辑课件

经典故事

¡有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两

个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵

去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，

而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定

的方法各自取得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去

了。

¡第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃

圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子

回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来

磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

编辑课件

¡点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未

能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方

盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双

方各自的利益并未在谈判中到达最大化。

¡如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，

或许会有多个方案和情况出现。可能的一种

情况，就是遵循上述情形，两个孩子想方法

将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另

一个拿皮去做烤蛋糕。

编辑课件

¡然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰

恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

¡这时，如何能创造价值就非常重要了。请看

——

故事2

编辑课件

¡想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题

拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给

我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了〞。其

实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期

就不让他吃糖了。

¡另一个孩子想了一想，很快就容许了。他刚

刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。

这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎

这酸溜溜的橙子汁呢。

¡两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟

通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己

最大利益的方案的同时，也满足对方的最大

利益的需要。编辑课件

一、礼仪准备

1、迎来送往1、鞋擦过了没有？

2、裤管有没有线？

2、守时守约3、衬衫的扣子统统扣好了没？

4、剃了胡子没有？

3、注意仪表5、梳好头发没有？

6、衣服的皱折是否注意到了？

4、谈吐得体

5、举止文雅

6、树立良好的第一印象

7、包装形象

编辑课件

小案例二、形象准备

联想公司在其革创时期，一次到香港与合

作方谈判，为了给公司节省经费，代表们

住在廉价的旅馆，每天坐公共汽车去谈判，

但到快接近谈判地点时，就赶紧下公共汽

车去找一辆出租车去谈判地。在谈判对手

回访时，马上把住处搬到一家豪华的星级

酒店，客户离去后又马上退掉房间。

¡点评：给联想人一个好的包装，给对方一个

令人信任的形象。

编辑课件

三、战略准备

一、有备而来〔知己知彼，百战不殆〕

了解对方企业：了解对方行为主体：

1、企业实力1、