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洽谈教案（精选五篇）

第一篇：洽谈教案

洽谈

一、教学目的

通过教学，让学生了解洽谈方面的知识，提高学生的口语交际能

力

二、教学难点、重点

通过案例分析，了解洽谈方面知识，学会洽谈过程策划，提高学

生的口语交际能力

三、教学流程

（一）、导入

让三名学生表演上节课上的内容，评论：这就是我们上节口语交

际能力训练所学的接待课程，在工作和生活中，我们会为了某种事情

跟人联系商量，那么这个联系商量的谈话，我们就叫做洽谈。今天，

我们的任务就是学习这方面的知识，策划洽谈过程。

（二）、相关知识

一、.洽谈的含义——在工作和生活中为了某种事情跟人联系商量

的一种谈话。

二、.内容：采购、推销、借贷、租赁、投资、人才引进等

⑴案例1.书上，这是一个推销洽谈。艾莉森满腔热情而来，却碰

了个钉子，怎么办？艾莉森从对方的言谈中发现了破绽，于是他做了

解释，让对方知道自己错在哪里了，最后他终于重新赢得了订单。这

是一个推销洽谈，我们也看出，艾莉森是为了推销自己的发动机，要

有求于对方的，因而我们应该明白洽谈的特点是什么。

学生回答：

三、特点：一方为了某种目的而有求于另一方。

下面我们再看一个案例：⑵案例2.李太太买李子。

A.李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口

问店员：这个李子怎么卖？

店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没

等她话说完，转身就走了

B.李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店

员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？

李老太说：我要酸的李子。

店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…

李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。

C：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不

是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员回答说：1.8元每斤。

你要什么李子呢？

李老太说：我要酸的李子。

店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？

李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。

店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微

酸，营养丰富，特别含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小

宝宝吸收呢。即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维

生素，一举多得呢！李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃。第一

个属于sale式的推销，不问顾客需要什么产品，只认为自己的产品是

好的，盲目推荐。成功率很低。

第二个属于聪明的marketing式的行销，也就是根据市场的需要

顾问式营销，而且推销的时候是先倾听而后有针对性的推销，成功率

很高。

第三个是把梳子卖给和尚，即把别人不需要的东西卖出去，高手

级别。结合第二个marketing式的行销，以及自己对所有产品特性的

了解，给予了顾客全面的贴心的专家性的意想不到的推介，所以我们

向他学习ing……

四、那么我们在洽谈时应该注意什么呢？

1、善于提出并把握洽谈的主题。

方式：①开门见山：例：找我借钱：班主任，借点钱。②侧面迂

回。举例：原来任教班级的学生借钱。

2.善于观察，善于倾听

观察：一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需

要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。

他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，

终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就

决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和

爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。

他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次

画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小

时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对

方供应，并将那位推销员亲自送出门外。

你认为这位推销员的成功之处在哪里？[分析提示]

在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然

后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。

倾听；：

某房地