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体外诊断试剂销售技巧

体外诊断试剂如何销售

一、明确销售对象和销售环境

在不同的行业，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自

己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环

境。日后的一切活动都是以此为基础的。

销售对象的特殊性

销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备

市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、经营条件的许可限制、大病统筹、医疗保险、商

业思想对专家们的冲击、直接影响设备销售。

医院的种类

一、按医疗技术水平划分

1三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院

2二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医

院

3一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院

二、按收治范围划分1综合性医院2专科医院

三、按服务对象划分1.军队医院2.企业医院等；有其特定任务及特定服务对象

四、按所有制划分有1全民所有制2集体所有制3个体所有制医院其中三级甲等为最高级别

采购动机与原则

采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项

目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动

因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。

采购程序

正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。群组的每个成员都居不同的地位，有

各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。对咱试剂来说，都是检验科申请试

剂，器械科采购试剂。

找准产品切入点

多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买实用设备的观点也

是正确的。买A公司的产品的观点是正确的。买B公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适

合自己产品的观点变成正确的。

了解产品知识的重要性

专业的产品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而信赖则是发挥工作效率的最佳武器。

嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促

成成交你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长甚至是花了大把的

时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。

二、走进医院大门

1.着装

医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是应注

意的事。一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用

2.形象

无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售员的形

象就是给客户留下深刻印象的武器。销售员的形象包括仪表，服饰，言谈举止。仪表具体到每个人首先

应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，睡眼蒙胧，萎靡不振，心不在焉。其次，应该是头发

要整齐，不能太出格，男士应该面容干净，不能胡子拉插

3.提包

提包。每个业务员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，

一定要装的下产品资料。有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉。男性销售

员最好提黑色的业务包，一定要平整的装下产品资料。

4.名片

名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，

对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信

息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要

的损失。

5.笔记本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也

包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的

一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓

励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可

能不顺利。

整理好文件包

名片、资料、样品、手机

文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉，临

时找名