国际商务 西安交通大学 第4章 国际商务的准备.pptxVIP

第4章国际商务的准备

目录4.1引言4.2国际商务动机4.3国际商务形式与市场进入方式4.4进入国际商务领域及事前准备4.5待入状态4.6辨别海外市场机会4.7国际商务研究4.8业务方案与战略计划4.9国际商务谈判4.10对读者的启示4.11小结

4.1引言本章旨在概述进入国际商务所需的各项准备工作。①国际商务的动机②考察国际商务的准备程序，包括组织收入、组织准备、国际市场调研、风险分析以及目标的计划和实现③阐明上述讨论与中国企业的关系

4.2国际商务动机扩大销售获取资源多样化全球化

4.3国际商务形式与市场进入方式4.3.1国际商务形式4.3.2国际市场进入方式①商品进出口②服务进出口③对外直接投资④跨国公司出口间接出口通过代理与分销商直接出口通过海外销售分支机构直接出口契约式安排许可证协议特许经营协议管理合同交钥匙合同合同制造对外直接投资独资企业合资企业

进入模式优势劣势出口可以实现区位化和获得经验曲线经济①运输成本高；②贸易壁垒；③本地经营代理问题。交钥匙合同可以在限制直接投资的国家通过工程技术赚取利益①培养强劲的竞争对手；②缺乏长期市场占有率。许可证低成本、低风险①缺乏对技术的控制；②无法实现区位经验曲线经济；③无法参与全球战略协调。特许经营低成本、低风险①缺乏对质量的控制；②无法参与全球战略协调。合资企业利用合作伙伴在当地的优势分担发展成本和风险，政治上可以接受①缺乏对技术的控制；②无法参与全球战略协调；③无法实现区位经验经济。全资子公司①技术保护；②可以参与全球战略协调；③可以实现区位化合伙的规模经济高成本、高风险4.3.3国际市场进入方式优劣态势的比较及选择国际市场进入方式的优劣态势比较表4-1进入模式的优势和劣势比较

2.选择国际市场进入方式表4-2选择进入模式企业核心竞争力进入方式技术诀窍除下列两种形式之外，选择全资子公司：①结构化的资本结构应有助于减少技术流失的风险；②若技术优势非连接，则可采取许可或者合资方式。管理诀窍特许权、子公司（独资公司或合资公司）降低成本的压力出口整合与全资子公司

4.4进入国际商务领域及事前准备4.4.1志在国际商务4.4.2为国际商务做准备魄力耐心机智想象力对外国事物的兴趣

4.5待入状态4.5.1走向国际市场的原因①成熟的企业，拥有走向海外的实力与资源②与海外客户的现行交易活动表明存在一个潜在市场，而且本企业拥有某一竞争优势③通过对竞争对手海外活动的分析，发现确实存在这某一潜在市场④必须拥有某一独特产品，其国内需求殷切，而且对之稍加改进即能行销海外

4.5.2准备就绪分析表4-3一份国际准备就绪清单因素本方目前状况是否①高层管理者的兴趣②国内销售良好③适当的增长率（每年6%-8%）④良好的资本状况⑤已显示出海外需求⑥足够的或过剩的工厂生产能力⑦具有海外经验的人员⑧技术优势⑨明显的机会之窗

4.6辨别海外市场机会4.6.1市场调研的作用4.6.2国家/市场筛分法1.商务与市场环境因素人口特征总人口人口增长率城市化程度人口密度年龄结构的构成地理因素国土面积地形特征气候条件语域区分经济因素人均GDP收入分配GDP增长率技术因素技术能力水平现有消费技术现有技术教育水平社会文化因素主导价值生活方式民族群体国有目标与计划产业优先计划基础设施投资方案投资与GDP的比例

4.6.3国际市场调研①界定调研的目的与问题②辨识信息的来③收集资料④分析、解释信息，并提出研究报告。4.6.4风险分析①政治风险②金融与外汇风险③法律与管制因素④基础设施的适应性⑤劳工能力

4.7国际商务研究4.7.1国际商务研究的步骤和机会分析1.国际商务研究的步骤2.外国机会分析的三个阶段及其目标定义研究问题，建立目标建立信息来源从一手或二手资料中收集相关信息分析，解释，得出结论阶段一：初步筛选有吸引力的全球市场目标：准许详细调查的国外市场阶段二：评估行业市场潜力目标：市场总需求阶段三：调查企业销售能力目标：对企业产品和服务的潜在需求

4.7.2一手信息及其研究类别1.一手信息及其来源（1）数据调查（2）专题小组（3）个人访谈（4）观察图4-1数据调查的形式数据调查的一般形式邮寄调查电话调查邮寄调查电子邮件/网络调查个人调查消费者反映研究小组

2.收集一手信息所存在的问题（1）意见沟通能力（2）作出回应的意愿（3）采样问题（4）语言和理解4.7.3二手信息的研究1.二手信息的来源和相关内容（1）政府数据（2）企业数据

表4-4主要的二手国际商务信息来源2.对二手信息的要求和评价（1）对