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通路行销

（TradeMarketing）什么是通路行销？相对于品牌行销而存在。品牌行销就是让你的产品进入消费者的心中，并尽可能占据TOP的位置。通路行销在销售组织中扮演计划、统筹角色，将品牌策略转化为针对客户和本销售组织现状及发展趋势的销售策略，分配和管理资源，令销售行为有效发生。有的书叫做渠道营销或者渠道行销。通路行销的组织定位通路行销的职能构成渠道管理策略制订渠道促销计划制订监督实施促销费用等资源分配监管与市场部的沟通互动销售数据收取分析销售组织内部培训食品业最重要的几种通路经销商批发商学校KA特通点批发存在的必要性中国幅员辽阔，由于物流等的限制，快消品厂家不可能凭借自己的实力将自己的产品辐射到各个区域，有效的利用批发渠道，是企业取胜关键因素之一。批发特点批发商相对素质较低。（通过这几年的发展，已有所改变）批发商重视当期利润，品牌忠诚度低批发商为追求利润则把产品仅仅看成是一种能增值的商品，很少去考虑产品市场的长期开发。批发商地理上分布广泛，厂家难以掌控。因此他们是流离在整个流通渠道中的自由人，有自主选择权。复习一下渠道管理策略制订渠道促销计划制订监督实施促销费用等资源分配监管与市场部的沟通互动销售数据收取分析销售组织内部培训最后几点提醒通路行销-不能只管通路，通路行销要和品牌行销相应配合。真正跑到市场上了解通路客户的需求、生存状态、市场动态，而不是整天坐在电脑面前做表格统计数字。PDCA循环。数据的收集、信息的传达也要付出成本，有时“简化”是沟通过程中必要的智慧。从来不用的数据就不要统计。通路促销一定要有“延伸效应”。水无定势-与时俱进a、渠道管理策略制订b、渠道促销计划监督实施c、促销费用等资源分配监管d、与市场部的沟通互动e、销售数据收取分析f、销售组织内部培训分体系的管理技巧销售组织管理技巧团队建设321其它4KA通路的Trade-Marketing分析a、渠道管理策略制订b、渠道促销计划监督实施c、促销费用等资源分配监管d、与市场部的沟通互动e、销售数据收取分析f、销售组织内部培训渠道客户管理策略特通的通路性质封闭集中人流多销量大广告效应特通点客户的类型私人承包国营单位渠道产品策略渠道价格策略渠道促销策略5432渠道特殊政策6渠道管理KPI制订1a、渠道管理策略制订b、渠道促销计划监督实施c、促销费用等资源分配监管d、与市场部的沟通互动e、销售数据收取分析f、销售组织内部培训渠道客户管理策略渠道产品策略渠道价格策略渠道促销策略5432渠道特殊政策6渠道管理KPI制订1SKU分类管理必备应备选择不同包装别产品的搭配容器面袋面a、渠道管理策略制订b、渠道促销计划监督实施c、促销费用等资源分配监管d、与市场部的沟通互动e、销售数据收取分析f、销售组织内部培训渠道客户管理策略渠道产品策略渠道价格策略渠道促销策略5432渠道特殊政策6渠道管理KPI制订1各品牌竞相争夺的场所零售价0.5的倍数零售价比市场价格略高a、渠道管理策略制订b、渠道促销计划监督实施c、促销费用等资源分配监管d、与市场部的沟通互动e、销售数据收取分析f、销售组织内部培训渠道客户管理策略渠道产品策略渠道价格策略渠道促销策略5432渠道特殊政策6渠道管理KPI制订1节庆特殊政策压仓多种形式配合与奖励：专卖陈列面买断陈列奖励店面包装消费者促销a、渠道管理策略制订b、渠道促销计划监督实施c、促销费用等资源分配监管d、与市场部的沟通互动e、销售数据收取分析f、销售组织内部培训渠道客户管理策略渠道产品策略渠道价格策略渠道促销策略5432渠道特殊政策6渠道管理KPI制订1销量产品陈列状况a、渠道管理策略制订b、渠道促销计划监督实施c、促销费用等资源