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金立手机促销再度夺冠华南

金立语音王手机华南促销策划案

作者张小虎

导读一：【张小虎笔下的中国促销乱象】

a)促销方式大同小异。同质化的产品，同质化的营销，同质化的渠道，

造成同质化的促销在中国市场的泛滥。

b)促销创意盗版严重。一个好的促销一旦有效，马上就有几家十几家跟

进，迅速变得同质化而满地开花，直到再也不能引起消费者的关注与

热情。创意人最大的创意仿佛就是模仿竞争对手的创意。

c)促销礼品越来越差。一是礼品越来越贵，如，买空调送冰箱，买冰

箱送彩电，就差买手机送飞机；二是礼品越来越土，如买手机送锅碗

瓢盆、卖手机送毛巾茶杯，就差没有送土豆地瓜。

d)促销对象越来越麻木。对于商家的活动，挑剔的消费者越来越不听

促销员自言自语的卖点、越来越不相信羊毛出在羊身上的打折、越来

越不接受土里土气的礼品。

e)促销越来越赔钱。不降价不促销，不低价不促销，销量上升利润下降

的恶性循环。不促销是等死，促销是找死。

所以，促销越来越难做，越来越没有吸引力、越来越没有促销效果。

导读二：张小虎终端促销经典词句

①节日促销最直接的目的就是迅速提高销售量。

②促销的过程是一个“拉猪”与“杀猪”的过程。销量翻三倍的秘密就是，要么通

过终端“拉猪”，使柜台前的消费者增加三倍；要么通过导购技巧多“杀猪”，

使成交量提高三倍。

③促销礼品门槛不能太高。有必要在买赠的“高门槛”前，给消费者垫一个凳子，

即，给消费者一个容易获得的小礼品。

④终端布置的三个标准：一是设计“抢眼”，吸引顾客眼球；二是悬挂“挡眼”，

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遮断顾客视线；三是效果“惹眼”，惹急竞争品牌！

⑤话术训练的十六字方针：我读你跟，你背我听，我做你看，你做我看。

⑥导购技巧六步棋：主动相迎让顾客“有面子”，了解需求“摸底子”，介绍产品

物美价廉“省票子”，周到服务给顾客“戴铐子”，半推半就给顾客“下套子”，

顾客不买给对手“使绊子”。

金立手机促销再度夺冠华南

金立语音王手机华南促销策划案

作者张小虎

【背景分析】

近几年来，金立手机广州、深圳、东莞地区代理商依靠珠三角之地利优势，

通过深度分销把销售终端渗透到遍布城乡的几百家手机销售网点，每个代理商十

几部的配送车辆，几十人的业务员队伍，几百人的导购员团队，曾经逐鹿华南，

所向披靡，在金立全国代理商范围内，一度轮流坐庄执全国市场销量之牛耳。其

一浪高过一浪的节日促销，更是令竞争对手节节败退。然而，进入2008年下半

年之后，位居广东沿海的这些华南区域，首当其冲受到人民币升值和国际金融风

暴对市场的冲击，造成金立手机销售增速放缓，辉煌难再。到了奥运会期间，华

南这些代理商销量更是一路下滑，一度落后于云南、黑龙江、四川等地区，这种

态势令金立高层领导有些担忧。

2008年8月底，在金立公司召开的贵阳经销商大会上，我们关于手机促销

的即兴演讲，引起金立语音王手机韩听涛总经理的巨大兴趣，他当场决定拿广

州、深圳、东莞、贵阳四个地区做试点，结合A200型新品手机的推出，让我们

为其策划一场国庆促销活动，以迅速提高语音王系列产品在这些地区的销量，进

一步增强代理商的合作信心。

新经济形势下，节日促销最直接的目的就是短期内迅速提高销售量，扩大市

场占有率。要达到这一目的，必须解决两个方面的问题：一个是柜台前的客流量，

一个是柜台前的成交量。促销成功的两个关键