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工程谈判技巧(共8

篇)

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篇一：工程谈判技巧

怎样去谈一个工程

一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业。2、学校、部队、监狱及党政机关单。

3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。

二、工程操作步骤

1、信息搜集：

1）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍或印证

其它公司（已内定）的价格。此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。遇到这种情况一

般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，

然后再决定下一步行动方案。

2）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公

司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好

关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。

2、业务公关:

1）首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。

2）投资方的性质：是个人、集体还是国家。

3）通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公

关方向。

4）公关机巧ⅰ(适合于集体、国家投资项目)

a.泰山压顶法：通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其成交。b.火力侦察法：锁定

主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所，再带适当的

礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。

c.开门见山法：北方人豪爽,喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作，你可以得到多

大利益。

d.曲径通幽法：南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若

给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。

e.投其所好法：有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好，

如：喜欢古玩、字画、玉器、首饰（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳

舞、甚至……但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归。

f.死缠烂打法：个别甲方也存在油盐不进者，但也不要丧失信心，要相信时间能解决问

题，他对我们如此，对别人亦如此，一次解决不了可第二次第三次，人心都是肉长的，最后他

会帮你的。g.屡败屡战法：工程应以百分之百的努力去争取，但天有不测风云，难免事与愿

违，决不可因噎废食，一叶障目，工夫不负有心，只要努力不懈，总有日出之时。

5）公关技巧ⅱ（个体投资）

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a.若老板亲自谈，应晓之以情、动之以理，以可靠的质量、合理的价格、优质的服务

去打动他。

b.如部门主管谈，可借鉴以上技巧，但应因人而异，区别对待。-

3、方案设计：特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。4、合同签约。5、工

程施工。6、尾款追索：为保证工程利润，应及时索要工程尾款，并需让甲方的关系协助办

理。7、售后维修：做好售后服务、以利品牌宣传，为下一工程打好基础。

三、业务谈判原则1、办工室谈：企业简介、价格、质量、售后、发展……。2、家中谈：

感情、利益。

四、注意事项1、资金是否真正到位。2、负责人是否真能负责。-

3、有无中途换人迹象。4、工程是否真实。5、回扣按回款比例分期支付。注：一定要

按照合同收款，工程在完工前最好要收到工程80%以上。这样做下去你才能挣到钱！！！有些

工程你从数字上算起来你是挣钱了，但是你要是不能收到款。。那么，你麻烦了，甲方会找茬

的。

五、成功六心：信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。相信朋友们一定能够自己把握

机遇

篇二：建筑工程合同的谈判技巧

建筑工程合同的谈判技巧

当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶

段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。

因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。