家装客户接待流程与成交技巧.pptx

家装客户接待流程与成交技巧;目标

成交

收定金或签合同。

;人员分工

原则：谈客户时客户经理必须在场，不得让设计师一个人谈单，新进人员必须请求业务部经理及店长配合。

;流程

沟通客户需求

产品介绍

异议解除

成交;前期接待

1、客户经理负责将客户引导在前台登记、在接待大厅落座、倒水、续水。

2、座位安排：客户落座位置一定是他背对大厅入口处、主谈人员同客户坐在同一边，配合人员坐在对面，需要时调换位置。

3、客户经理要求服装整洁、专业、自信；

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第一阶段：沟通客户需求

拿出客户沟通记录表并做记录，最基本的5个问题

问题一：“先生（女士），请问你贵姓呢”

问题二：“请问你的要装修房屋在哪个花园呢”

问题三：“什么时侯交房呢”

问题四：“房屋面积有多大呢”

问题五：您打算什么时候装修呢

;谈单流程及要点

第二阶段：产品介绍

引入方法1：“你对我们家和装饰比较了解吧”

接着拿出公司宣传资料册，开始公司介绍（3-5分钟）

;介绍要点：在介绍时一定要仔细观看客户对下面的哪部分内容更感兴趣：公司品牌、设计、施工质量、售后服务、价格。

通过对客户的观察，重点介绍客户最关注的内容。

;引入方法2：“你喜欢哪种风格呢”

“常用的有现代风格、简欧风格、简约中式、田园风格、美式风格等”（地中海风格、东南亚风格、日式风格）

接着介绍公司的三大设计优势：

●成都市十大家装设计师有三位在公司任职，

●历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。

●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。

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接着推荐你想安排的设计师

“XX先生，你喜欢XX风格，那我给你推荐我们公司的XX（主任）设计师，他毕业于XX学校，专业是环境艺术专业，在我们公司已经XX年了，荣获过XX、XX、XX奖项，作品被选入XX杂志，XX电视台，是我们公司最优秀的设计师之一，特别是XX（客户服务、设计风格、功能布局、风水）方面做得???好”

“你稍坐一下，我去请他过来”

;谈单流程及要点

在合适的时机，必须要问的第1个问题：“XX先生（女士），请问你的房屋是用来自住的还是投资的呢。”

绝大多数都会回答是自住。接着必须做如下标准回答。

;谈单流程及要点

标准话术：“如果是自住的话，那一定要选择一个最好的装饰公司。成都市的装饰公司大概分成3类，一类是像东易日盛这样的全国性品牌公司，品牌大，品质有保证，但是价格太高。另一类是一些以经济型装修出租房装修为主的公司，价格比较便宜，但是在用材及工艺上就不太讲究。还有一类就是像我们家和公司这样的本土一线品牌公司，品牌好，品质和服务有保障，性价比很高，非常适合你们这种对装修要求很高的客户，你觉得呢”;谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点1：

公司奖牌墙，重点介绍：

1、公司连续8年被市建委和装饰协会评为“成都市建筑装饰先进企业”；

2、公司老板09年4月从北京抱回来的“2008全国装饰装修知名品牌企业”和“2008全国装饰装修行业示范工程”奖。老板高兴惨了，特别是示范工程奖，是北京派专家评审团过来把各个装饰公司的人叫到一起随机抽出来的工地经过不记名投票评选出来的。;谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点3：

公司行政大办公室大门对面的材料展示处：

“我们公司的报价表都附有一个材料说明书，对我们选用的材料的品牌、等级、环保度都有一个详细说明，让客户清清楚楚消费”

“这是我们公司选用的材料对比展示，我们工地上所有的材料，都是项目经理提材料计划，材料部审核后，再发给材料配送部门把材料送到工地现场，项目经理无材料采购权的。”

“这样保证了所有材料都达到国家环保标准。而不是像有些公司是把工程直接转包给项目经理，材料都有项目经理购买，项目经理为了利润最大化，材料品质无法保障。”;谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点4：

欧安娜整体家居展厅：

“欧安娜整体家居是我们公司05